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PI CCI Retail Price 2.0L Vs. 对 2.0L PI 2.0L = CCI 2.0L 2.0L Vs. 对 2.25 / 2.3L PI 2.0L = CCI 2.25 / 2.3L – ( 0.3 ~ 0.5 ) / bottle 2.25L Vs. 对 2.25 / 2.3L PI 2.25L = CCI 2.25 / 2.3L 2.5L Vs. 对 2.25 / 2.3L PI 2.5L = CCI 2.25 / 2.3L + 0.3 / bottle 2.5L Vs. 对 未投2.25 / 2.3 / 2.5Lnot launched PI 2.5L = PI 2.0L + 1.0 / bottle 2.5L Vs. 对 2.5L PI 2.5L = CCI 2.5L ？ Sales eventually understand the whole picture or bigger picture but they do something on purpose sometime. ( Target setting ? KPI setting ? Sales Management?。。。。Attitude?） 我们将定价原则细分为7个细则 Consumer: Channel/Package/Retailing pricing / Consumer promotion/… Customer: Margin/Trade promotion/Industry competition/… Competitor: Customer Price/Consumer Price/Trade promotion/ Consumer promotion/… Company: Sales volume/Market share/ Numeric Distribution/MC/ Sustainable Development 强调：净价 b-A的总批发毛利是最重要的（品牌资产不同的市场不同） C-B的零售毛利（传统渠道/MT渠道重点不同） 依据不同的市场不同的发展阶段（发展中阶段/已发展阶段） #1W/S : SZ ---DC BJ---? GZ---?/DC? CQ--- ? NC---? CC ---? 自提价 0.30不算 （运费） 2. DC 0.5 不算 3. 给所有（WAT,普通#2批，#1批，百事专营批发商）的批发商供货价相同 毛利控制 1.5 yuan 目标 1.0 yuan （净价含年底扣，即时扣） 不要和MT 有CDA 的客户相比。。。。 玻璃瓶可以根据具体情况调整 大渠道、小渠道 600ml ： 在MT 趋势：1.冰柜里 2.货架上和堆头 （C ,D店？ MT 大卖场？）谁是大渠道？ 传统渠道二批进货价=MT消费者价 CAN ： 在TT 和MT? CAN 在MT 整箱购买，或多包装购买（4听，6听，8听。。。。）600ml 在MT:整箱购买？零买？冰柜内冰冻的？ MT 与C ,D 类超市的不同？ 总之：以消费者的行为作依据来判断！ 在一些市场CAN被认为是MT渠道的主要包装/甚至是节日包装？？？600毫升应以传统渠道为主？ P=Primary (首选） 不是 Priority (优选） Principle: 可口定价 （可口非理性的，短期的促销不考虑）但每箱不得超过 1元 （为什麽？）包括促销期间 建议价格不要随意在月内进行改变 （特殊情况另行讨论） 月度价格决定程序是今后由RVP,Sales VP,JVGM,CFO,Pricing controller ,Charlie and Sales team/Finance team 共同参与的对下个月度制定全月价格的法定程序。 RB 250ml瓶箱不再投放了 不要增加投放百事250对抗可口250 - 最好投放200毫升玻璃瓶，价格在每瓶1.0元 1 元为零售价既消费者 RB 200ml 重要的试饮包装 300公里以外就不赚钱了，换RB 250ml，如果没有RB250ml ,不在投放RB250ml 瓶箱 高市场占有率的潜在消费者渠道仍然很重要 每箱最低12 元 （小于和等于可口？可口小于12元？是否跟？） 给二批的价与可口500ml同，才保证零售价与可口相同 （可口有600ml?) （保证零售毛利+批发毛利） 2 升的包装#2批的进货价和MT渠道的零售价？（对于2L来说MT是主渠道） 市场发展程度也是考虑策略的重要因素 （分发展中市场/已发展市场） Grocery