施工招标2.6投标策略与技巧的应用.ppt

[预备知识] 投标是一项复杂细致的工作，是反映企业综合素质的工作，是技术、经济、管理、经验与艺术的集合。投标竞争是非常激烈的，投标竞争的胜负不仅取决于竞争者的实力大小，而且还取决于投标策略和技巧运用得是否正确。 投标策略是投标人在激烈竞争的环境下，在投标报价中使用的对策和战略。投标策略是投标人投标决策的组成部分，用于指导投标报价全过程。投标人应根据其经营状况和经营目标，考虑自身的优势和不足、竞争的激烈程度以及投标项目的特点和施工条件等，及时、迅速、果断地确定投标策略。投标策略运用是否得当，对投标人能否中标并获得利润有着很大影响。 另外，在对外报价时，还可以采用一定的投标报价技巧，以争取中标或中标后后获得较多的收益。 投标报价中投标策略和投标技巧这两方面必须相辅相成，以提高战胜对手的可能性。 [任务要求] 本任务要求学生对各种投标策略和技巧的内在含义和应用情况进行描述。通过完成该任务，使学生具备运用一定的投标策略和技巧进行投标的基本能力。 2.6.1 投标策略 赢利策略、微利保本策略、低价亏损策略、冒险投标策略、缩短工期策略、低价索赔策略等。 （一）赢利策略 在报价中以较大的利润为投标目标的策略。 通常在建筑市场任务多，投标单位对该项目拥有技术上的垄断优势、竞争对手少（非我莫属）时才可采用。 （二）微利保本策略 在报价中，降低利润目标，甚至不考虑利润的一种策略。 在企业工程任务不饱满，建筑市场供不应求（任务少，施工企业多），竞争对手强，为防止职工“窝工”时，可采用这种策略。 另外，有些施工企业为了打入其它新的地区、开辟新的业务，往往在第一次参加投标时采用这种策略。 一、报价策略 （三）低价亏损策略 在报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。 通常用于市场竞争激烈， 而施工企业面临生存危机，为了保住施工地盘或解决本企业人员窝工现象，急于打入该建筑市场（甚至独占该建筑市场）的情况。 一旦中标，即可解决职工“窝工”的危机，并保住地区市场。同时又能促进企业加强管理，精兵简政，优化组合，通过采取合理的施工方法和新工艺，降低消耗和成本，力争减少亏损或不亏损。 一、报价策略 （四）冒险投标策略 在报价中不考虑风险费用，这是一种冒险行为，如果风险不发生，即意味着承包人的报价成功；如果风险发生，则意味着承包人要承担极大的风险损失。 这种报价策略同样只在市场竞争激烈，承包人急于寻找施工任务或着眼于打入该建筑市场甚至独占该建筑市场（以后靠长期经营挽回损失）时才予采用。 一、报价策略 （五）缩短工期策略 缩短工期策略是通过先进的施工方案、施工方法、科学的施工组织或者优化设计来缩短合同工期。当投标工期是关键工期时，则业主在评标过程中会将缩短工期后所带来的预期受益定量考虑进去，此时对承包人获取中标资格是有利的。 （六）低价索赔策略 在发现招标文件中存在许多漏洞甚至许多错误或业主不能提供必要的施工条件，开工后必然违约的情形下，有意将价格报低，先争取中标，中标后再通过索赔来挽回低报价的损失。这种策略只有在合同条款中关于索赔的规定明显对己方有利的情形下方可采用。 2.6.2投标技巧 不平衡报价法、附加优惠条件、多方案报价法、组合标折扣、联合保标法等。 （一） 不平衡报价法 概念：在保持总价格水平的前提下，将某些项目的单价适当提高 ，而另外一些项目的单价则适当降低 ，以求在不影响总价和中标机会的前提下，能够尽早尽多地取得支付款，最终取得较好的经济效益。 但应注意，价格的提高和降低应保持在一定限度内，以避免由于工程单价的明显不合理而导致废标。 采用不平衡报价法的做法如下： 二、投标技巧 （1）对于能早期结算，回收工程款较快的项目（如营地建设、基础工程、土方工程等），单价可适当提高，以利于资金尽早回收和周转； 而对于后期项目（如路面、交通工程等），单价可适当降低。 对于总价合同及单价合同都能适用。 在具体运用时应注意以下几点。 ①通过对施工工艺及施工方案进行深入、透彻地分析后，准确把握项目施工的前后顺序。 ②应通过对招标文件清单工程量的复核，选择预计工程量不会产生重大变化的项目进行这种不平衡报价。 因为如果前期施工项目在工程施工中由于业主或其他方面的原因而大幅度减少了工程量，后期施工项目的工程量大幅度增加时，则有可能使承包商达不到预期的收益，甚至造成亏损。 ③用这种方法进行不平衡报价时，单价的调整幅度不宜过大，一般认为在4%～8%左右较为适宜。 因为调整幅度过大，与正常价格水平偏离过多，容易被招标人发现而被视为“不合理报价”，从而降低中标机会甚至有可能被当作废标处理。 （2）对于在工程实施中工程量可能增加的项目，单价可适当提高，以利于承包人得到更多的工程付款；相反，单价可适当降低。 这一方法的成功与否，取决于承包