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产权式酒店定位（操作）分析报告 一、株洲市酒店、宾馆现状分析 （一）我们调查的酒店主要有金德宾馆、国宾大酒店、金龙大酒店、株洲大饭 店、绿园大酒店、金都宾馆、西苑宾馆、新天大酒店、天宏大酒店（在建）。 （二）主要分布状况：人民路三家，建设南路四家，河西长江广场两家。 （三）各酒店详细情况（见附表）： （四）上各酒店调查情况分析： ①入住率高的酒店的主力客源均为企业客户、商人（商务人士）、机关人 员三大块，其中金德、国宾因其地理位置的优势，外地来株出差人员的入住也占了 相当大的比例。 ②入住率比较高的酒店主要有新天大酒店、国宾酒店和金德宾馆，平日的入 住率都在?65%以上，节假日则都超过了?80%，尤其是新天大酒店，平日都在?80%以 上。除了上星级的服务外，这几家酒店在硬件设施、配套服务务上均有自己的特色。 也与上述主要客源的销售习惯、消费水平息息相关。 ③ 新天、金德、金龙、西苑等三级酒店的入住率情况良好，三星级酒店在 株洲市有着相当大的市场。 (五)株洲市在售产权酒店分析 1.保利大楼：去年?7?月份开盘，以投资客为目标客户，销售情况好： ①与金源酒店合作； ②采取带租约销售和自用自由选择的模式委托出租，以?2?年多就能收回首期 成本，7?年多就能收回全部投资为重点，吸引目标客户，同时以有专业的酒店 进行管理满足自用需求，扩大目标客户。 ③投资总额低（?42㎡仅?8?万多一套），首期仅需支付?2.5?万元，并且，将精装 修与购房利润分开计算，淡化投资总额概念。 2.天宏大酒店：位于国宾对面的一个烂尾楼，去年进行改造，采取产权买断方 式招商，一直不成功。已卖出的面积不到总面积的?1/10，现已停滞。 与任何失败商业项目一样，其失败的核心原因是客户对此项目的经营前景信心 不足： ①、洽谈的酒店管理公司迟迟没有进场，投资回报率没有保障； ②、本身就是多年的烂尾楼，形象已经大打折扣； ③、因其是株洲市第一家产权式酒店，市场不成熟，加上推广不力，没有做 到“对症下药”，因而在目标客户中影响力不够。 二、目标客户分析 （一）.销售目标客户： 1.（与超市目标客户一致）本市区的工薪阶层、公务员等有富余资金，想投资 获得收益，但是又没时间经营或者无经营经验者。（即与保利新一佳的养老铺、供 学铺省心投资概念相同） 2.中小企业、公司 （二）.酒店客源：企业客户、商人（商务人士）、机关人员、外地来株出差人 员 三、酒店定位分析 1.根据株洲市的酒店业现状和项目周边情况（服装行业商务人士集中），建议 定位为三星级。 2.主力户型：40?平方米的占?90%（其中包括公摊面积?20?平方米左右），既符 合国家规定标准（《旅游涉外饭店星级的划分与评定》规定四星级以上客房最小面 积为?20?平方米），又有利于产品的销售 （投资总额低）。套间?60?平方米，占 10%。 3.?通道宽度在?2.1?米左右。 4.?精装修后出售（将装修成本计算在销售价格，预计为?300?元/平方米）。 5.大厅设在市场一楼、体育配套。 四、成本分析及定价依据 1.面积计算：①大厅面积?200?平方米 ②塔楼面积?800?平方米一层，共?20000?平方米 2.建议销售均价在?3100?元/㎡。 定价依据：采取反推法定价，根据周边市场情况，按照三星级标准预计房价 和开房率，算出平均一间客房的年毛收入[计算公式为：一间客房的年毛收入=房价 ×开房率×每年天数（365）]，管理公司毛收益和业主回报按照?7：3?分摊（参照产 权式酒店行业规律得出的结论）[计算公式为：管理公司毛收益=一间客房的年收益 ×0.7，业主回报金额=一间客房的年收益×0.3]，业主回报部分按照投资总额的?8% 的回报率，推算出销售价格[计算公式为：单位销售价格=每年可回报业主金额 ÷(0.08×40)]。 例如：假设房间折后价为?180?元/天，住房率为?60%； 则平均每一间?40㎡的客房年收入为?180×0.6×365=39420?元； 按照?7：3?分摊，酒店管理公司毛收益为：39420×0.7=27594?元，可回报给业主的金 额为?39420×0.3=11826?元； 按照投资总额固定回报率?8%计算，则该客房的销售总额为：11826÷0.08=147825?元 单位销售价格为：147825÷40=3696?元。 建筑 面积 收????????????益 收益分摊 可销售价格 计算 方式 （经营 状况） 房间 牌价 折扣 (折后价) 住房率 毛收益 管理公 司毛收 益 (占?70%) 回报 业主 （占 30%） 总额 单位售 价 40㎡ （按 50%分 摊计算） 基本 状态 250 0.8 (200) 65% 47450 33215 14235 177937.5 4448.44 50% 3650