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《商务谈判》复习大纲 一、单选题 1、商务谈判中所谓合理价格，是指能（?D?）的价格。 A、价廉物美 B、货真价实 C、市场通行 D、体现双方共同利益 2、（　　　　C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。 A、报价阶段　　　　　　B、开局阶段 C、成交阶段　　　　　　D、磋商阶段 3、( A?)?是谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式 生效。 A、通则议程 B、细则议程 C、会议安排 D、谈判地点安排 4、谈判是追求（ C?）的过程。 A、自身利益要求 B、双方利益要求 C、双方不断调整自身需要，最终达成一致 D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 5、下列哪一项是商务谈判的基本原则？（ B） A、唯利是图 B、平等互利 C、全盘让步 D、坚守立场 6、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为硬式谈判、原则式谈判和( A?)。 A、软式谈判 B、集体谈判 C、横向谈判 D、投资谈判 7、( B??)可以广泛收集相关信息，利于实现调查者的主导意向，易于整理分析。 A、访谈法 B、问卷法 C、观察法 D、实验法 8、对于主要的议题或争执较大的焦点问题，最好安排在总谈判时间的(??D )时提出来。 A、1/4 B、1/7 C、6/7 D、3/5 9、( C??)是谈判求胜的心理基础。 A、诚心 B、耐心 C、信心 D、拖延 10、在谈判时，作为主谈人首先应该做的第一件事是（ A ）。 A、介绍对方在场人员 B、公司领导介绍 C、了解对方人员 D、递名片 11．谈判中讨价还价集中体现在什么行为中（ D?）。 A．问 B．叙 C．答 D．辩 12．同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（?D ）。 A．美国人 B．英国人 C．法国人 D．日本人 13．谈判中的关键阶段是（ C?）。 A．报价阶段 B．开局阶段 C．磋商阶段 D．成交阶段 14．进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（ C?）。 A．坚定让步型 B．递减让步型 C．等额让步型 D．递增让步型 15．在一方报完价之后，另一方比较策略的做法是?（ C ）。 A．马上还价 B．置之不理、转移话题 C．请对方作出价格解释 D．亮出已方的价格条件 16、卖方有?100?元的让步权限，要求四次让完，合适的让步方式是（??C??）。 A、25/25/25/25 B、50/0/50/0 C、40/30/20/10 D、0/50/0/50 17、在价格洽商上最好的办法是：（ B??）。 A、就价格谈价格 B、把价格条款与其他条件相结合 C、采取价格分解 D、报价固定 18、下面哪一项表述是正确的？（??D ） A、产品结构、性能越复杂，其价格越低。 B、通常，“二手货”比新产品的价格高。 C、产品附带的条件和服务对其价格没有影响。 D、由于谈判者的利益需求不同，其对价格的理解就不同。 19、“瞧，已经谈了两个多星期还解决不了芝麻大的问题，真是谈判如同上刀山哟！”这句 话属于（ A） A、幽默性语言 B、讽刺性语言 C、滑稽性语言 D、陈述性语言 20、某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是（?B?）人。 A、巴国 B、美国 C、德国 D、法国 二、多选题 1、谈判队伍不适宜选用的人包括(?ACD)。 A、遇事相要挟的人 B、愿意去各地出差的人 C、缺乏集体精神的人 D、易于变节的人 2、谈判场景的总体色调应以( CD?)为主 A、冷色 B、亮色 C、暗色 D、暖色 3、美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要分以下几个层次，分别(??ABCDE )。 A、生理需要 B、安全需要 C、归属和爱的需要 D、自尊的需要 E、自我实现的需要 4、心理挫折的行为表现包括( ABCD??)。 A、攻击 B、退化 C、病态的固执 D、畏缩 5、A?公司与?B?公司之间谈判持续进行了一个月仍然没有取得成功，造成谈判陷入僵局的原 因可能是(??ABCD )。 A、A?公司谈判代表坚持自己的观点不退让 B、B?公司谈判代表素质低下 C、A、B?公司语言不同，翻译人员水平不高 D、?两公司意见差距过大 6、挑选合格商务谈判人员素质应考虑的因素有（ ACD?） A．思想品德 B．性别 C．心理素质 D．业务素养 7、成功谈判的心理策略包括（ ABCD?）。 A．把人与问题分开 B．把重点放在利益上 C．满足双方的需要 D．寻求短期与长期行为间的均衡 8、谈判开局营造出的高调气氛使情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，可以促进 协议的达成，营造高调气氛的通常做法有（ ABCD ）。 A．感情攻击法 B．称赞法 C．幽默法 D．问题挑逗法 9、在下列策略中，哪些属于阻止对方进攻的策略（ AB ）。 A．权利有限策略 B．拖延