咨询公司整体运作流程 .pptxVIP

咨询公司整体运作流程客户开发客户拜访市场开发客户提案客户签约咨询运作整体流程计划管理角色管理驻点管理项目管理知识库建设质量管理业绩管理项目评审客户满意度管理经验总结项目总结模版制订文档立宗经验发表公司服务项目的界定和包装（核心项目+辅助项目+边缘项目）公司服务区域和行业的界定（战略区域+布局区域+维系区域）公司市场部职能和管理规范的建立（架构重组、职能确定、考核标准建立、人员培训实施）市场部门的客户开发 （电话联络、电子信件、公司导报、培训会、战略同盟）客户完整档案的建立市场管理流程服务项目的界定和包装核心项目+成长项目+未来项目1、企业文化2、人力资源3、营销管理核心项目1、战略管理2、工业工程3、流程重组成长项目1、CMM2、ERP3、CRM未来项目目标市场和行业的细分目标市场确定的原则： 1、集中原则——周边的企业较多 2、就近原则——距离近，成本低 3、竞争规避——尽可能的避开强有力的竞争对手 4、效益原则——整体区域发展经济状况良好 5、布局原则——根据战略发展，整体协调 根据公司现状：建议公司的目标市场定位在：以武汉为中心，确定重点市场，形成服务辐射网络区域，将华中的重要工业城市、经济发展地区和政策开发重点地区涵盖在咨询的势力范围内业务总监业务助理客户专员市场专员市场部门的建立和功能市场部基本职能一、 新市场开发二、?电话联系老市场，促进客情关系，保持联系推动至拜访，提案签约。三、?与媒体、社会、政府机构保持联系，间接促进开发市场来源渠道。四、? 市场拜访，争取提案机会。 A． 联系拜访市场→确定拜访时间、对象 B．? 拜访前信息资料查询准备，研讨演炼打击策略 C．? 拜访→争取提案机会→拜访业务技术分析报告 D．? 拜访中发挥较好的，不好之处，改进办法 E．? 市场需求分析（提案写作前）访谈计划安排，访谈提纲编写 F．? 访谈→编号访谈报告→提案写作工作交接 G．? 检核修正提案→内部提案演炼五、? 提案讲解→跟进推动合作六、 合同及服务费用说明拟定，进行服务内容、方向、服务期、操作人数的规划，签约后项目工作内部交接。七、（检核项目操作工作，确保服务内容正确及服务效果）。八、 定期给市场节日传真函、贺卡、MM杂志、报告会、小推会。九、 MM动力导报的主编市场部门考核KPI市场部考核标准一、直接技术的控制与考核 A．新市场开发数量、报告会、小推会的场次 B．市场拜访数量 C．提案机会争取数量 D．访谈及市场需求分析的正确性、访谈的数量 E．提案的规划质量 F．提案的讲解数量与质量 G．签约量二、间接考核：综合专业能力水平（个人能力、 专业服务项目、行业的系统了解）市场开发的基本方法1、通过系列培训扩大公司影响2、与专业机构（经贸委、企业家协会、高新开发区管委会）建立广泛的联系3、编制“XX管理导报”，选择重点客户发放4、电子邮箱发送公司简介和服务项目5、查看专业杂志和报刊，了解最新企业推介6、请我们的客户推荐当地绩优企业7、编制客户需求调查问卷，收集客户信息和需求8、制订系统的广宣计划——让酒香飘出巷子9、鼓励顾问在专业的杂志和报刊上发表咨询手记查找客户基本资料，确定下一步的联络重点和切入点电话开发客户客户主动来电联络准备相关资料，约见拜访客户或提供有偿培训介绍公司状况和服务项目完成拜访后，大量收集客户和相关资料，准备提案的编写询问客户的基本状况和需求和相关部门合作，完成方案的编写和内部演练留下联络方式，传真和EM资料在5分钟后确认收到与否寻求实地拜访的机会，准备拜访的主题和技术技巧约定客户，完成提案工作，并签定合作合同市场开发的运作流程标准电话话术1、如果客户没有间歇的提问时，整个电话话术最好在2.5分钟内完成2、突出介绍公司的优势特点、服务项目和服务过的客户3、一定要留下客户的公司名称、联络人、联络方式和基本需求意向——如果对方不留，可以不提供任何的资料4、记住——在资料发送（传真、电邮）后的5分钟，请通知客户联络人5、对了——让你的声音更职业点和表达更逻辑些，因为客户会根据你的声音判断你的能力和水平公司名称：公司性质：成立时间：是否上市： □是 □否 行业类型：产品类型：可能合作的项目：地址：邮编：电话：传真：e-mail：网址：主要负责人姓名职务电话手机备注???????????????其他联系人姓名职务电话手机备注???????????????公司介绍对客户的初步分析（包括行业排名、资金实力、公司现状、行业现状等）建立基本的客户档案?拜访是合作的开始1、如果——你的客户同意你去拜访，恭喜你！这个案子已经有成功的希望了！2、如果有必要，请在拜访前发一份拜访事宜函——因为你的客户有很多的事情去做，小心他忘记了这件事3、在拜访之前，问自己三个问题：A、我去的目的是什么？B、我准备的充分吗？C、我能让客户