市场营销课件 第8章　分销策略.ppt

8.2 中间商的选择 2．零售商 （1）专业商店　　　　（2）百货商店 （3）超级市场　　　　（4）折扣商店 （5）便利商店　　　　（6）仓储商店 （7）商业街　　　　　（8）购物中心 （9）无门市销售 ★邮购，也称直复式营销 ★自动售货 ★访问销售也称直销 ★购物服务公司 8.2 中间商的选择 （10）连锁店 ★公司连锁，又称正规连锁、联号商店、直营连锁 ★自愿连锁，也称合同连锁、特许连锁、加盟连锁 ★自由连锁也称零售商合作社 8.2.2 中间商的选择 1．中间商所服务的市场范围 2．中间商的财务状况 3．中间商的经营能力 4．中间商的地理位置 5．中间商的专业条件 6．中间商的信誉及合作态度 8.3 分销渠道管理 8.3.1 影响分销渠道选择的因素 1．产品因素 2．市场因素 3．中间商因素 4．竞争因素 5．企业因素 6．环境因素 8.3.2　分销渠道决策 1．标准化渠道与多样化渠道模式决策 2．分销渠道长度决策 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 市场营销 面向21世纪全国高职高专财经管理类规划教材 第8章　分销策略 ?知识目标 理解分销渠道和物流管理的含义，了解分销渠道的模式和类型、中间商的类型，掌握中间商选择、分销渠道和物流管理的方法。 ?技能目标 学会选择中间商，对分销渠道进行有效管理，能够恰当地选择产品物流方式并进行决策。 ?关键词 分销渠道；分销渠道模式；中间商；代理商；批发商；零售商；分销渠道管理；客户关系管理；物流；物流管理 第8章　分销策略 8.1 分销渠道的模式与类型 8.2 中间商的选择 8.3 分销渠道管理　　 8.4 物流管理 8.1 分销渠道的模式与类型 ☆分销渠道 □也称分配渠道或配销通路 □指产品从生产者手中流通至消费者手中所经过的中间商环节连接起来形成的通道。 ☆市场营销渠道 □商流、物流、货币流、信息流和促销流等。 ☆分销渠道只有商流 8.1 分销渠道的模式与类型 中间商 广告公司 顾　客 运输商 银　行 中间商 运输商 仓　库 银　行 顾　客 中间商 银　行　 顾　客 顾　客 中间商 银　行 仓　库 运输商 中间商 生产者 促销流 生产者 生产者 生产者 生产者 信息流 货币流 物　流 商　流 图8-1　营销渠道中的五种“流程” 顾　客 8.1 分销渠道的模式与类型 8.1.1 分销渠道的模式 1．生产资料分销渠道模式 生 产 者 用 户 批发商 批发商 代理商 代理商 图8-2　生产资料分销模式示意图 8.1 分销渠道的模式与类型 2．生活资料分销渠道模式 生 产 者 消 费 者 批发商 批发商 代理商 代理商 图8-3　生活资料分销模式示意图 零售商 零售商 零售商 零售商 8.1 分销渠道的模式与类型 8.1.2 分销渠道类型 1．长渠道和短渠道 2．宽渠道和窄渠道 3．传统渠道和现代渠道（1）传统分销渠道 （2）现代分销渠道 ★纵向联合销售系统 ☆公司垂直一体化销售系统 ☆合同垂直一体化销售系统 ☆管理一体化销售系统 8.1 分销渠道的模式与类型 ★横向联合销售系统 ☆横向联合是指由两个或两个以上的中小生产者、批发商、零售商组成的同级自愿连锁进行短期或长期联合经营。 ☆主要是中小生产者、批发商、零售商相互合作支持以抗衡大生产者、批发商或零售商的一种方式。 ★多渠道营销系统 ☆多渠道营销系统也叫综合式营销渠道，是指生产者通过若干不同的渠道将同一种产品送到不同市场，或者通过多渠道将企业产品送到同类顾客手中。 8.2 中间商的选择 中间商是指介于生产者与消费者之间，专门从事商品流通经营活动，促进商品交换行为实现的组织和个人。 8.2.1 中间商的类型 1．批发商 （1）商人批发商 ★完全服务批发商 ★有限服务批发商 　☆现购自运批发商；☆承销批发商；☆卡车批发商；☆托售批发商；☆邮购批发商；☆农场主合作社 8.2 中间商的选择 （2）代理批发商 ★厂家代理商，又称制造商的代理商 ★销售代理商 ★寄售代理商，又称佣金商、佣金行、寄售商 ★经纪人，又称经纪商 ★采购代理商 （3）制造商及零售商的分店和销售办事处 ★销售分店或销售办事处 ★采购办事处 * * * * * * * * * * * * * * * * * * *