谈判与推销之化解顾客异议培训课程.ppt

6.5 影响购买决心的具体障碍及对策 （一）无需要 原因1：没有顾客要买你的货 对策1：要肯定，再举贴切的例子 原因2：没有货位，进不了新货 对策2：从机会角度，阐述断货的后果，有备无患，把你过去遇到的事例讲给他听 原因3：已有同类产品 对策3：你的产品更胜一筹 原因4：你别浪费时间，对现在购买的产品已经很满意了 对策4：数落竞争对手不足 原因5：我的旧设备还可以维持好长的时间 对策5：从节约、利润方面说服 误区： 将客户放在敌对面，指出客户目前的购买决策是一大错误，对客户的判断力提出质疑，将竞争对手的产品全盘否定，大肆宣扬自己产品的优点。 后果： 激起客户的敌对情绪，跳出正题，为当初决策寻找正当理由，丧失继续听你说话的兴趣 推销策略： 激起客户对产品的强烈兴趣，以自己的热情感染客户，从客户角度思考你的产品本身是坏倒不很重要，最重要的是它必须迎合客户的需求向客户呼吁，出于对自己公司利益的考虑，应多听听各方面的意见 对偏听偏信的客户，应奋起反攻，向客户提出挑战 让客户有台阶下，新的竞争已经开始，竞争对手的产品已是昨日黄花，应再找一家供应商，以防不测. （二）对商品不满 1、正当的异议 优点补偿法