企业间的分销中介——批发商.pptxVIP

《渠道营销决策与物流管理》之 企业间的分销中介 主 讲 人：罗志明 联系方法: jiangxilzm@163.com;批发商是传统分销渠道中的一个重要机构。 当市场规模足够大时、当企业需要加强与众多零售终端的管理时，批发商可以发挥出应有的功能。;本章提纲;批发商的职能与构成;批发商提供的服务;1、曾有人预言：随着制造商和零售商的不断发展壮大，批发商的存在空间将受到双重挤压。 （ 课堂讨论 ） 2、合理性分析 众多小制造企业的存在； 零售业中也有大量的个体、小型独立店； 批发商的批量规模优势（物流成本）及其分销职能； 零售商经营品种繁多，交易成本降低的需要;批发商的分类;1、批发商业务范围的地理分布区域是否与企业目标销售区域是否一致 2、批发商所经营商品范围及其顾客群是否与本企业产品的目标顾客群一致； 3、批发商的市场能力； 4、批发商掌握和反馈市场信息的能力； 5、批发商的合作精神。;本章提纲;代理商;1、代理商的渠道优势 对其代理区域的市场比较熟悉，有成熟的客户关系网络； 规避经销风险； 运营成本较低 2、代理商更适合于运作 市场范围大、要求铺货快、占领市场快、回款快、风险程度低、相对成本低的商品;1、制造业公司代理商 （1）在代理商中所占比例最大，只被委托代理制造商的部分产品，无权选定交易条件和价格。 （2）适用情况 新建的小公司； 大制造商在开拓新的地区市场 潜在顾客购买量有限且市场分散的地区;2、销售代理商 销售代理商被授权销售制造商的全部产品，而且对交易条件和价格有较大影响； 销售范围不受地区限制； 唯一性，即不得委托其他代理或设置自己的推销机构； 适用范围。需要集中精力解决生产和技术问题的企业，对营销力不从心的企业 3、采购代理商 4、佣金商 5、进口和出口代理商 6、信托商;1、独家销售代理和一般销售代理的选择;2、买断代理商和佣金代理商的选择;本章提纲;生产企业自建销售组织;统计显示，自应组织经营效率要较传统批发商高得多，一方面是因为自营组织从事的批发业务直接与生产相联；另一方面自营销售组织可以在企业内部协调???产与销售，更充分地利用企业的现有资源获得高效益。 （1）在某些行业，生产企业自营分销网络更具明显的优势，如产业用户市场； （2）在生产企业处于行业竞争相对集中，企业规模庞大的情况下，多采取自组分销网络； （3）各种新型商业组织和所有权形式，以及高度发达的社会分工使生产企业独立控制自己产品的分销渠道变得更为容易，如代理、连锁、特许经营等。;利于企业制定灵活的销售政策； 进入市场的谈判成本低，速度更快。节省寻找、甄选中间商等活动的时间和成本； 节省佣金支出； 自营销售组织及其成员对企业的忠诚度高。是生产企业经营的一份子； 自营组织更具攻击性，在竞争中更容易获胜； 自营组织更易获得企业人、财、物、技术等方面的支持； 独立性强，不会受制于大中间商。;自营组织的组建成本高； 对企业的管理能力要求很高； 不易形成规模效益。但已制造商生产和经营的产品品种总是要小得多； 容易产生惰性和企业腐败； 售后服务和维修成本高； 市场和客户信息来源较为单一；;本章提纲;网上直销B-B;网上直销B-B