工程项目营销教程.pptxVIP

Digital Lighting Co. Ltd.销售人员业务技能培训工程项目成功销售路线图建筑定位照明功能选型文件照明风格电子图纸选型方式照明风格方案需求甲方（决策人）、价值点决策人来源相关人（设计、规划、造价、监理、承包）造价方式及金额项目信息评估方式项目负责人（实施人）商务机会线人（价值点）商务信息客户关系资金来源关系地图付款方式希望之地客户价值类型分析品牌需求从SWOT到TOWS分析品质需求成功关键因素产品需求商务策略产品\光源\电器控制路线图交货期限及方式报价方案技术策略其它特殊要求项目合同设计定位布灯设计商务方案功能定位照度分析推介和说服照明模式灯光调控技术标准电力控制方案包装安全控制施工实施全脑销售博弈模型左脑计划右脑销售右脑ШИ潜在客户Ⅵ?左脑左脑右脑销售人员潜在客户1.左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责、是逻辑思维，理性思维2.右脑追求产品带来的感觉、个人动机、友谊感情、是感性思维，模糊意识3.潜在客户用右脑认识销售人员,用左脑建立信任4.在没有事先准备的面对面的接触中,绝大数人用右脑4.在有事先充分准备的谈中,在话题范围内用左脑,被引导出准备范围用右脑销售人员1.在销售中期,用左脑对产品和利益进行分析2.在销售初期和销售后期,右脑进行对客户关系建立和维护3.潜在客户用右脑认识销售人员,用左脑建立信任4.对销售人员的挑战在于不断通过左脑严密思维,用右脑的形式来感染潜在客户,并将客户锁定在右脑的使用上,从而达到签单的目的全脑销售博弈模型左脑计划右脑销售将销售人员的左脑意识转化为右脑的感染力Ш看双方的阅历,经历,敏感性以及感觉能力И右脑潜在客户Ⅵ?销售关系停留在初级的浅层,没有任何深入的机会左脑提高对产品经验相关知识的积累树立专业专家的销售形象左脑右脑销售人员对销售理解的变化1是发现客户需求并满足客户需求的过程通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展对销售理解的变化2嗯对销售理解的变化3客户发生了变化…首先，我们必须了解客户比以前聪明多了其次，今天的客户也比较世故第三，今天的客户具有相当的知识第四，现在的客户有更多的选择机会第五，现在的市场竞争者立刻就会趁虚而入，掠夺了你努力的成果。第六：客户感性少了，理性多了；工程项目销售的基本特征 1. 周期长，一般须数次方能解决 2. 重视--------（服务、售后） 3. 购货方非常小心自己不在场时，顾客作的决定） 4、以建立信任感为基础，以解决问题为导向； 5.品牌战、质量战、宣传战为营销前提，关系肉搏战为基础和关键。工程项目成功销售路线图建筑定位照明功能选型文件照明风格电子图纸选型方式照明风格方案需求甲方（决策人）、价值点决策人来源相关人（设计、规划、造价、监理、承包）造价方式及金额项目信息评估方式项目负责人（实施人）商务机会线人（价值点）商务信息客户关系资金来源关系地图付款方式希望之地客户价值类型分析品牌需求从SWOT到TOWS分析品质需求成功关键因素产品需求商务策略产品\光源\电器控制路线图交货期限及方式报价方案技术策略其它特殊要求项目合同设计定位布灯设计商务方案功能定位照度分析推介和说服照明模式灯光调控技术标准电力控制方案包装安全控制施工实施照明设计的基本类型类 别输 入输 出剖面图、绿化平面图、绿化效果图、灯光控制要求布灯图、效果图、照度分析、灯杆造型、灯杆大样图、灯杆基础图、用电量分析道 路立面图、外墙装修效果图、结构图、灯光控制要求、电气总图效果图、布灯图、电气施工图、用电量分析建筑物平面图、效果图、主题定位、电气总图效果图、布灯图、电气施工图、用电量分析公园广场立面图、外墙装修效果图、结构图、灯光控制要求、电气总图照度分析、眩光控制分析、布灯图、电气施工图、控制模式体育场馆照明规划工程项目成功销售路线图建筑定位照明功能选型文件照明风格电子图纸选型方式照明风格方案需求甲方（决策人）、价值点决策人来源相关人（设计、规划、造价、监理、承包）造价方式及金额项目信息评估方式项目负责人（实施人）商务机会线人（价值点）商务信息客户关系资金来源关系地图付款方式希望之地客户价值类型分析品牌需求从SWOT到TOWS分析品质需求成功关键因素产品需求商务策略产品\光源\电器控制路线图交货期限及方式报价方案技术策略其它特殊要求项目合同设计定位布灯设计商务方案功能定位照度分析推介和说服照明模式灯光调控技术标准电力控制方案包装安全控制施工实施以关系为导向的销售人员建立关系挖掘需求销售具竞争力的客户关系双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢关系。 准备 喜欢 信任 信赖 联盟如何建立客户关系信任是生意的基础，即使薄得象纸…坦诚专业能力:一针见血自信帮他们解决问题相互了解也可能是持久战……对客户业务的理解和客户需求的把握是建立信任