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第七章 影响分销渠道选择的因素;一、分销渠道的选择;（一）产品因素;;;;;;; 分析顾客需要;（二）市场因素;;;;（三）生产企业本身的因素 ;;;;; (四)环境因素 ;;;(五)经济收益 ;;2.价格分析
(1)在价格相同条件下，进行经济效益的比较。
目前，许多生产企业都以同一价格将产品销售给中间商或最终消费者，若直接销售量等于或小于间接销售量时，由于生产企业直接销售时要多占用资金，增加销售费用，所以，间接销售的经济收益高，对企业有利；若直接销售量大于间接销售量，而且所增加的销售利润大于所增加的销售费用，则选择直接销售有利。;(2)当价格不同时，进行经济收益的比较，主要考虑销售量的影响。
若销售量相等，直接销售的零售价格高，但支付的销售费用多。间接销售采用出厂价，价格虽低，但支付的销售费用也少。
究竟选择什么样的分销渠道可以通过计算两种分销渠道的盈亏临界点作为选择的依据。;;（六）中间商特性 ;各类各家中间商实力、特点不同，诸如广告、运输、储存、信用条件、客户接洽、训练人员、送货频率、退货权利等方面的能力高低不同，从而影响生产企业对分销渠道的选择。
中间商的数目、地点、规模大小和产品分类等的不同也会影响渠道的选择。;（七）竞争的性质;1.不同的中间商对生产企业分销渠道的影响
例如，汽车收音机厂家的分销渠道选择方案有：
（1）与汽车厂家签订独家合同，要求汽车厂家只安装该品牌的收音机；
（2）借助通常使用的渠道，要求批发商将收音机转卖给零售商；
（3）寻找一些愿意经销其品牌的汽车经销商；
（4）在加油站设立汽车收音机装配站，直接销售给汽车使用者，并与当地电台协商，为其推销产品并付给相应的佣金。;;;课堂讨论
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