广告培训：怎么做提案 by Gary.pdfVIP

怎么做提案 什么是提案 提供 客户 参考的方案 目的 能令客户跟提案里的想法同步 简短又能令听众回味无穷 心理准备 “如果你要为某人工作，你必须知道他的本性、 习性，因为顺着他、引导他，知道他的需要，说 服他，知道他的弱点，使他有所畏惧。知道他的 喜好，支配他，在与一个诡计多端的人交易时， 不要相信他所说的，他想得到的决不轻易出口， 谈判不是一蹴而就的事。播种之后，必须于它成 熟才能收割，及早准备，是谈判的必要工作。” 法兰西斯·培根（Francis Bancon)在关于谈判所做的评论中说过 事前准备 行销目标 市场调查 分析 整理 下笔 润饰 行销目标 客户提出是次提案的目标，我们应跟客户 按SMART来分析： SMART S代表SIGNIFICANT （特出的） S M代表MEASURABLE （能计算出来的） M A代表ACHIEVABLE （可达到的） A R代表REASONABLE （合理的） R T代表TARGETED （对准目标） T 市场调查 网站 市场调查公司报告 在公司内做小型的调查 观察市场动向 分析 AUDIENCE听众 AUDIENCE 环境 提案报表 AUDIENCE听众 Audience （听众）他们是谁？有多少人？ A Understanding （了解）他们对所说的话题有多少了解? U Demographics （背景）他们的年龄、性别及教育程度怎 D 样？ Interest （兴趣）什么原因使他们参加的？谁要求他们的？ I 什么因素使他们感兴趣? Environment （环境）我应该站在哪？是否他们都能看见我 E 和听到我的声音？所在环境是否适合? Needs （诉求）他们需要什么？作为讲话人，我需要的是什 N 么？雇用你的人，他需要什么？ Customized （定制）有什么具体的需要我要讲的?怎样将 C 我要表达的内容有效而恰当的传达给他们？ Expectations （期待）他们期望从我身上得到或听到什么？ E 环境 现在市场竞争的情况 市场前景与过去的历史 分析它的利害关系 提案报表 整理 综合各方的资料 提案可分成四部分：引言、分析、建议和总结 构成： 引言大概占10-15%的时间 分析大概占40-50%的时间 建议大概占35-45%的时间 总结大概占5-10%的时间 提案的结构 引言 内容(分析和建议） 总结 引言 挑起听众对要说话题的兴趣 踏入正题 令听众投入 分析和建议（一） 要注意的事项： 表达形式 能花的时间 推测观众的反应 分析和建议（二） 分析是从客观挑出问题的症结，建议是主观的 提供问题的解决方案。 分析和建议（三） 分析 分析 建议 建议 客观的 • 主观的