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1 附件:客户经理自测试题 姓名：  分数： 一、填空题（每空 4 分，共 28 分） 1、售前准备是展厅销售工作的开始，准备的充分与否直接影响着销售工作的成败。售前准备包括： 、 、 、 。 在开展与潜在客户接触和沟通的工作之前，客户经理必须仔细地分析和规划自己所拥有的潜在客户资源， 以确定潜在客户的来源。潜在客户的来源通常有： 、 、 、 。 在开展潜在客户开发的时候，需要做好现实用户汰换、增购、推介工作。现实客户维护的基础要点是： 。 意向客户共分为四类，分别是： 、 、 、 。 二、选择题（每题 4 分，共 12 分） 1、 判别意向客户级别有一定的标准，对于 H 级别客户的判定基准，说法正确的有：（ ） 车型车色已选定（未必是比亚迪的车） 以提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 二手车进行处理中 2、 以下关于展厅布置，所发正确的有：（ ） 每日上班前及下班后展厅由专人进行打扫； 背景音乐开启； 展厅温度维持在 25 摄氏度左右； 门口有按比亚迪汽车要求制作的“金日提车牌”，并填有内容，填写的内容及时更新。 3、展车的展示原则不正确的是（ ） 对正在进行产品促销和广告的主力车型，将该车型摆在主展车位置； 车型的选择要有跨度，要涵盖比亚迪汽车所有的各个不同层次的产品； 展车不应定期更换，以便客户每次参观都能加深印象 客户进入展厅后能够按照展车的摆放确定行进路线； 三、判断题（每题 4 分，共 16 分） 现实用户主要指自销（本公司销售或本公司保修客户）保有的用户和他销（为非本公司销售或曾接触但未 成交的客户）保有用户。（ ） 与开发新客户相比，维系老客户在获得顾客好感度、信任度，以及付出劳务量、成交成本等方面上都要更 具优势，成本更低。（ ） 在销售展厅内须摆设有斜立展示牌，斜立展示牌上整齐放满与展示车辆相对应的各种车型目录。（ ） 4、销售店内卫生清洁工作须及时进行。在业务洽谈区，桌面上备有烟灰缸，烟灰缸内若有 3 个（含 3 个）以 上烟蒂，应立即清理；每次在客人走后应立即把用过的烟灰缸和桌面上的水杯等杂物清理干净，将椅子放回原 位。（ ） 四、简答题（每题 11 分，共 22 分） 2 简述意向客户分类级别及相应判别标准。 简述售前跟进流程。 五、实战分析（每题 11 分，共 22 分） 某经销商所处的位置在修高架桥，造成严重堵车已有将近一年，客户一般都不会自己进店看车，不只是这个 经销商，这个经销商所在的汽车城都面临着这个问题。试问你将如何应对该问题？ 某店转介绍率一直很低，对此，你如何应对？ 3 参考答案： 一、填空题 潜在客户开发、展厅的准备、客户经理的准备、车辆的准备 现实用户汰换、增购、推介；来电、来店客户；特定筛选；区域攻击 3、客户满意度 4、订单、H、A、B 二、选择题 1、ABCD 2、ABCD 3、C 三、判断题 1、√ 2、√ 3、√ 4、√ 四、简答题 1、 级别 确定判别基准 手续时间/促进频率 订单 （O） （1）现订现交 （2）已收订金 至少 1 次/2 日 H （1）车型车色已选定（未必是比亚迪的车） （2）以提供付款方式及交车日期 （3）分期手续进行中 （4）二手车进行处理中 7 日内成交/至少（1 次/2 日） A （1）已谈判购车条件 （2）购车时间已确定 （3）选定了下次商谈日期 （4）再度来看展车 （5）要求协助处理旧车 一月内成交/至少（1 次/周） B （1）商谈中表露出有购车意愿 （2）正在决定拟购车种 （3）对选择车种犹豫不决 （4）经判定有购车条件者 一个月以上成交/至少（2 次/月） 4 2、 五、实战分析 本题型为开放式问答，并无固定答案，意在活跃客户经理思维，各销售店可自行判定。 加强外拓，扩张二级，接送来店客户等。 可从转介绍率低原因入手分析。应对手段有诸如提升客户经理服务水平、发放转介绍优惠卡等。 5