汽车市场营销实务11-1汽车产品分销渠道概述.ppt

《汽车市场营销实务》主编 赵学峰 第11章 汽车产品分销策略 电子制作 齐向阳 11.1 汽车产品分销渠道概述 11.1.1 分销渠道的概念 分销渠道的概念 它是指产品或服务从生产者向用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个人，即产品由生产者到用户的流通过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。 理解要点： 分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户。 分销渠道是一组路线。 产品在由生产者向消费者（用户）转移的过程中，通常要发生两种形式的运动：作为买卖结果的价值形式运动（即商流）；另一种是伴随着商流所发生的产品实体的空间移动（即物流）。 11.1 汽车产品分销渠道概述 11.1.2 分销渠道的功能 分销渠道的基本功能--在于把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换成有意义的产品组合。 分销渠道的主要功能有如下几种： 1研究。即收集制定计划和进行交换所必需的信息。 2促销。即进行关于所供应的物品的说服性沟通。 3接洽。即寻找可能的购买者并与之进行沟通。 4配合。即使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、包装等。 5谈判。即为转移物品所有权，而就价格等有关条件达成最后协议。 6物流。即从事产品的运输、储存。 7融资。即为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支出。 8风险承担。即承担与渠道工作有关的全部风险 11.1 汽车产品分销渠