客户开发的要素与过程.pptxVIP

新 客 户 开 发 -- 客户开发要素与过程 二零一四年一月二十三日客户开发要素篇1.找准产品的独特卖点客户开发九大要素2.充分的准备意味着一半的成功3.甄别客户的真实需要4.客户需要是否能够现实5.客户需要引导6.正确推荐产品类型7.克服客户的异议8.关键人物接触策略9.客户资料记录一、找准产品的独特卖点 什么是公司及产品的卖点？ 公司及产品的差异性,独特性？ 公司：是否专业化、正规化的产品公司（全球或全国排行） 经营理念、特点：由买原料转变为卖产品。为客户提供需要方案 产品：技术齐全（是否包含市面上的所有机种） 技术的先进性（奥钢联，西门子技术） 制造工艺的先进性（亚洲第一条ESP产线） 针对不同竞争对手的不同机型，强调不同的特点.(始终满足客户） 公司产品有没有什么创新之处 公司产品的特点, 性能等是否满足客户需要 二、充分的准备是成功的一般（1） 给客户一个更好、更专业化的第一印象。 专业化的个人形象、专业的企业形象（2）? 接触客户一定要有明确的目的性，计划性。（3） 具备各行业专业知识及可信赖的技术知识。三、甄别客户的真实需要1. 评估客户的需要（管理学中的5W2H）（10因素） （WHO谁在WHEN什么时间WHY为什么要做WHAT什么或去WHERE哪里,HOW怎么做,做这件事的HOW MUCH费用是多少?） a.交货快慢 b.产品质量c.产品价格 d.企业信誉 e.产品品种 f.技术能力和生产 g.服务质量 h.付款结算方式 i.财务状况 j.地理位置（区位优势）四、客户需要是否能实现 1．?客户利益/ Benefits 用途：客户想用产品什么？客户期望达到什么效果？ 知识：客户以前是否听说或接触过本产品？客户目前使用什么产品？ 2．?客户需要是否有能力/ Money 计划：为什么想买本产品？是否有采购的确切计划？ 资金：资金是否落实？大约多少资金？资金从哪儿来？ 3． 客户需要如何满足/ Satisfaction 经验—— 客户是否有过使用产品的经验？ 客户现在用的是什么品牌？评价如何？ 环境—— 客户的使用环境如何？ 产品的要求—— 是否符合客户的要求？ 选型因素—— 客户选型优先考虑的因素是什么？ 如价格、耗材成本、可靠性、易务便利、交货时间、付款条件、试机等等。 4. 客户决策的因素是什么？/ Decision Making Process --- 如从众心理、熟人推荐、 先入为主、集团因素、过去经验、上层指示等等。 5. 竞争/ Competition? 竞争对手是谁？竞争对手提供条件是什么？竞争对手推荐的型号是什么？ 6. 潜力/Potential? 客户在行业中的影响力如何？客户的发展潜力如何？五、分析客户外部、内部的角色、权力的分工分析企业性质、公司内部全力集中层次.docx1.分析企业性质、公司内部全力集中层次.docx分析客户的企业性质分析客户内部的角色与分工.doc2.分析客户内部的角色与分工.doc分析好客户内部角色找对人.doc3.找对人.doc找对客户的负责人比说对话更重要 六、正确推荐产品类型 突出利益，而非价格或特点。价格和特点只是利益的载体，要经过呈递样本、报价、演示、试机程序。 （1）?呈递样本反映出你的专业化水准。 （2）?个性化的报价。 （3）?示范演示。 （4）?试机。七、克服客户的异议（1）?为什么会有异议？（2）?我们如何反应？（3）?我们应该怎样反应？（4）?三种可怕的异议：--- 听不到的、未表明的、不可克服的。八、关键人物接触策略 （1） 接触战略目标。 （2）??分析关键人物与决策者。采用关键人物影响图画出关键人物及其任务、拜访模式、关注焦点、与其他关键人物的关系。 （3）? 影响销售的因素 （4）?怎样向最高决策者销售。九、客户资料记录（1）?每日联络记录的意义。（2） 业务员拜访的数量、质量、方向的关系（包括电话和登门拜访）。 ① 活动数量是基础； ② 活动质量是效益； ③ 活动方向是效能。客户开发过程篇开发客户9步法1.事先准备2.让自己的情绪保持积极进取的状态3.与客户建立信赖感4.了解客户的问题需求5.提出解决方案，并塑造产品价值6.竞争对手的分析7.解除客户的反对意见8.各种成交法的建议9.请客户转介绍一、事先准备 事先准备 （1）?专业知识，复习产品的优点。 （2）??感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。 （3）? 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。 （4）??你必须相像你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。 （5） 列出日钢伟大的1—10个理由，你以日钢为荣，以产品为荣，客户 不买是他的损失。……….. （一定要让客户看到，听到，感觉到，并且知道这一点。） （6）??给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列