兽药行业如何销售.pptxVIP

一 目前现状;二 执行力;三 销售的三大关键;说对话;做对事;四 舍得;道家认为，舍就是无为，得就是有为， 所谓“无为而无不为”； 儒家看来，舍恶以得仁，舍欲而得圣；;现代人眼里，“舍”就是付出、是贡献、是投入；“得”是成果、是产出、是认同。 ;“舍得”是哲学； “舍得”是一种精神； 舍得”是一种领悟； “舍得”是一种成熟； 舍得” 更是一种智慧， 一种人生的境界 ! 所以，“舍得”，就是一种哲学思想的体现，也是人生必然面对的一项选择;1、年龄 2、性别 3、收入 4、???庭结构 5、职业 6、观念 7、文化 8、喜好 著名的心理学家 马斯洛的需求理论 ;需求分析解决的是为什么要买的问题! 解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要！ 需求要去激发和唤起，甚至创造。;搞清客户需求、签单才有理由 激发客户需求、客户才会点头 创造客户需求、业绩不用发愁;兽药行业需求理论; 六 经销商的关注点;七 兽药行业销售员九段论;一段销售员：“做了解;了解公司发展史和企业文化； 了解公司产品和产品卖点； 了解畜禽饲养和疾病防控知识； 了解动物药理知识或动物营养知识； 了解沟通技巧、时间管理和谈判技能等； 了解吃住行、钱卡物、服包证等出差及生活常识； 了解其他很多相关知识。 ;二段做联系;三段 做拜访;　§ 了解竞争对手真实情况及当地养殖情况，做好统计，留备市场分析使用； 　　§ 传递有关信息和观念： 　　A： 本企业的概况、文化、发展史、战略等优势方面 　　B：本公司成功经验；本产品成功案例；有效销售方法 　　C： 观念、技术、管理方面及其它信息 ;四段 做分析;A：主动向技术、经理等人员提供客户信息，请他们支持你的销售，最好是组成专业团队，集体出击，让客户在各层面，各专业上都感受到你提供的价值，心怀感激，产生强烈的购买欲望。 　　B：根据客户需求和特点，制定“破冰”的策略，准备好说服客户的一切有效资料和话术及案例，将自己武装到牙齿； 　　C：产品的FAB与用户和客户的需求对接； ;五段 做 成交;B：当看到客户有很高购买意向的时候，立即出击，争分夺秒，快速实现成交，要懂得客户不消费是对他自己的不负责任，也是一名销售员的失职，只有成交才是真正的商业交换， 　　§ 一次成交不算成功，持续做好售后服务，让客户能够转介绍他人购买，或再次重复购买，才是销售员最大的成功，因为只有被你感动的客户，才会对你有更多的回报，忠诚客户由此产生，那是你一生有之不竭的宝贵资源。 　　§ 厂商关系：与客户成为合作关系。 ;六段 做服务;§ 提供服务价值： 　　A：像秘书一样，提供产品与行业信息供客户参考； 　　B：像朋友一样，与客户交流工作、生活的体会，讨论客户关心的日常问题； 　　C：像顾问一样，分析客户的采购的得与失，利与弊，提供性价比最好的解决方案； 　　§ 厂商关系：与客户成为优先选择关系。 ;七段 做培训;A：提高培训经销商能力，帮助经销商发展，帮助养殖户致富。 　　B：领先同行竞争对手，稳固分销渠道，决胜终端用户。 　　C：实施公司战略，走持续发展之路 ，增加企业实力。 　　§ 厂商关系：与客户成为紧密合作伙伴关系。 ;八段 做价值 ;九 做流程;【销售人员必须要会回答的问题】;成功销售十大信念;七 .成功者决不放弃，放弃者决不成功 八. 命运在自己手里命运在自己手里命运在自己手里命运在自己手里，而不是在别人的嘴里而不是在别人的嘴里而不是在别人的嘴里而不是在别人的嘴里 九. 销售就是把句号变成问号 十. 成功者愿意做失败者不愿意做的事情，所以他成功 ;今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,但是绝大多数人死在明天晚上,见不着后天的太阳 在创业的道路上，我们没有退路，最大的失败就是放弃。——马云