房产中介经纪人带看房实战技巧.docVIP

房产中介经纪人带客户看房实战技巧 看房第1计--比较法 有比较才会有选择： “三选一”原则--给客户匹配三套房源 看房顺序的选择：一般--最优—最差 看房第2计—羊群效应 店长调配工作—团队作战 不同客户的看房时间点控制---怎么样把他们拉到一起 优质房源的快速成交：积累准客户的能力；学会建立客户档案、培养连环客户的能力 看房第3计---倾听法 客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病： 客人来了就闭嘴---只听不说 解决问题不及时---不充分了解客户为什么抱怨 解决问题不充分--- 开放式问答（接待阶段）S封闭式回答（逼定阶段） 少介绍多提问---学会望、闻、问、切 问30%、听50%、说20%----说话要具有针对性、煽动性、建设性、病情而富有感情 看房第4计---打预防针 报价打针---房主打针 还价打针---客户打针 看房场景---看房当场不要谈价、也不要表现对房子本身的喜怒哀乐、最好不要当面谈价格、防止双方互留名片、电话号码 跳单打针---确认书、预防、协调、不要无理取闹、以理服人 看房第5计---别人的错误 不得罪客户、用真实案例引导客户的思考： 当面讨价还价 跳单 不及时决定 流露对房子的好、恶 对同行说出意向 要同行帮忙谈价 看房第6计---送佛送到西 防止同行抢客 防止客户四处打探