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企业产品市场营销推广方向建议 　　一、背景浅谈 　　防水行业内的同质性，经营模式相互效仿，客户在选择上对质量和价格要 求更加苛刻，客户选择多样化。 　　市场销售网络渠道不完善，营建新通路成本太高；与商家的诚信需要逐步 建立。 　　二、目标群体 　　企业或组织代理：主要目标群体 （面） 业主、泥瓦工：主要目标群体 （点） 点与面的层面不同，需要不同专职人员进行市调、分析、跟踪、成交 点面营销混乱的弊病颇多，地推层面可以不分开，跟踪、成交环节需分开 3、防水市场和消费趋势分析 建筑防水行业将受益于存量房屋翻修所带来的防水需求。目前存量房屋现 已超过 500 亿㎡，其中 80%是 5 年以前建成的，随之而来的房屋翻修堵漏将 迎来爆发式的增长；2014 年房屋翻修对防水材料的需求仅占到总需求的 5.8%，2015 年起占比快速提升，预计提高 2015-2016 年施工面积增速 1.3 和 0.2 个百分点，十年内存量房翻修的防水需求占比有望提升至 15%以上。 二次装修与新市场发展，带来需求动力，国内正迎来二次装修大潮，防水 的维修和堵漏市场空间大。上一轮地产投资大潮在 2005-2009 年(其中有 2008 年 4 万亿刺激政策)，一般家庭的装修周期是 8-10 年，当前时点正处于二次装 修大潮的起始阶段。未来二次装修将逐渐成为防水材料的主要市场，整个防水 材料行业仍会稳定发展。 维修堵漏的市场空间大。根据产业调研，防水屋面维修的成本，是初次修 建时的 3-4 倍，而地下堵漏的成本，则能达到 8-10 倍。 美国的建筑防水材料应用领域广泛。我国建筑仅做屋顶、地下室、厨卫的 防水；美国对建筑的外墙、阳台、层至层之间都会做防水，而且做双层防水。 我国防水材料与建筑成本占比仅 0.7%-1.5%，而美国甚至可以达到 8%-10%。 近几年随着消费升级、 监管升级， 防水行业“劣币驱逐良币” 现象正在 改变，行业走向规范， 大企业的优势持续显现， 行业集中度将不断提升。一 方面消费升级使得下游从关注成本（价格） 转为关注性价比。 随着消费升级 时代的到来，消费者更看重产品质量和性价比， 不规范产品虽然生产成本低， 但是质量差，性价比低，以上文分析的 SBS 造假和正规产品为例，造假产品的 老化性能和回弹性能均远低于正规产品对应性能。大企业在品质管控、成本控 制方面明显优于小企业， 以开发商为例， 大开发商对防水这类隐蔽工程质量 控制愈发严格，由于无法分辨质量、试错成本过高，具备可靠品质的良好口碑 成为大开发商选择的主要考虑因素， 大开发商这几年已持续明显倾向于品牌类 大防水企业。 2014 年至 2017 年中国房地产开发企业 500 强首选品牌防水材料类榜单 排名 2014 年 2015 年 2016 年 2017 年 排名 品牌名称 品牌 首选 率 品牌名称 品牌 首选 率 品牌名称 品牌 首选 率 品牌名称 品牌 首选 率 1 东方雨虹 27% 东方雨虹 29% 东方雨虹 30% 东方雨虹 32% 2 科顺 10% 科顺 14% 科顺 15% 科顺 20% 3 卓宝 9% 宏源 10% 宏源 14% 宏源 14% 4 宏源 7% 卓宝 9% 卓宝 9% 卓宝 11% 5 德生 6% 德生 6% 蓝盾 5% 蓝盾 5% 6 禹王 5% 蓝盾 5% 德生 5% 大禹 4% 7 大明 4% 禹王 5% 大禹 4% 德生 3% 8 宇虹 4% 宇虹 3% 禹王 4% 禹王 3% 9 金雨伞 3% 大明 3% 宇虹 3% 宇虹 2% 10 蓝盾 2% 金雨伞 1% 大明 2% 蜀羊 2% 总计 - 77% - 85% 　- 91% 　- 96% 衣食住行的消费全面升级----从“老三件”到“新三件”，到“有房有车” ，消费在升级。 随着消费升级时代和创新时代的到来，消费者更看重产品质量和性价比， 这个也是我们新型防水产品的春天，消费者也相对更加容易接受新兴产品、质 量高的产品。在有市场需求、接受度的情况下，如何正确、有效、快速的推广 天佳纳米高性能渗透防水剂？ 　　四、产品优势 天佳纳米高性能渗透防水剂 功能：防水、补漏、 卖点：简易施工、高效防水 利益点：价格？？ 　　五、产品定位与价格战略 　　六、营销导向下的产品质量与使命 　　市场经济下，迎合了需求了产品才会有自己的市场，而不断追求的质量与 随社会发展或需求提高而不断创新的产品才有可能占有更大的市场。 在营销导向下的产品首先，产品的主要功能要与目标群的用需求相对应， 满足目标群的使用;其次，产品的宣传与包装形式要与产品特点想对应，并与顾 客的心理需求相对应;再次，增加产品的附加值，附和顾客的潜在感情需求，如 服务、文化等; 功能需求对应：家装防水需求、工装防水需求 心理需求对应：产品