个险主任晋升培训—主管一对一辅导单元3：激发客户需求（2017版）.pptVIP

讲师示范（注意画图顺序）。 ——白板示范草帽图画法，顺序是先画生命线，再画支出线和收入线，最后画意外线和疾病线，画图过程中需配合话术； ——生命线为实线，表示生命线是必定会伴随客户一生的； ——收入线和支出线为虚线，表示收入线和支出线是不一定伴随客户的，同时实际展业中可以根据客户的实际情况更改收入线的起始和终止年龄； ——意外线和疾病线为实线，是为了起突出和重点强调的作用。 讲师注意： ——讲师白板示范后放出投影片，重申顺序。 ——提示学员打开学员手册找到这个图，让学员拿出纸和笔，讲师请学员一起画。 ——讲师提示学员注意听，稍后可选择学员上台演练。 * 讲师注意： ——请学员朗读话术； ——讲师结合灯片说明话术要点，并提示学员重点记忆红色字体部分内容。 * * 主管一对一辅导 单元3：激发客户需求 * 主管一对一辅导六单元内容 序号 类别 单元内容 1 活动管理 单元1：目标与计划 2 销售技能 单元2：约访客户 3 单元3：激发客户需求 4 单元4：方案说明 5 单元5：递送保单及转介绍 6 陪同拜访 单元6：陪同拜访 辅导目标 辅导工具 目录 CONTENTS 操作流程 演练 辅导目标 激发需求 边画图、边说明 1、帮助新人能够熟练运用T形图等方式激发客户需求； 2、帮助新人养成边说明、边画图的良好习惯。 辅导目标 辅导工具 草帽图 T形图 草帽图 T形图 辅导工具 辅导操作