丝爽销售部部长访谈1部.docVIP

PAGE PAGE 1 丝爽销售部大区访谈大纲(一部) 访谈目的：全面了解自由点和妮爽在品牌构建、广告推广以及在渠道，区域扩张等方面的问题 受访对象：丝爽销售部负责人-主管领导和部门负责人 销售一部(川渝地区)成都,秦洪伟 访谈时间：12月26日~27日;每场60~90分钟 访谈大纲： 目前成都市场的销售状况如何? 一个消费者用自由点套用,一个月50元;5包,一个重度消费者,连带消费; 一个场景,新世纪,销售员引导消费者,名牌,品质好,很多消费者冲赠品来,走到收银台,又放下了,消费者对产品的内心深处的接收度,没有共鸣;26岁左右,有小孩; 在都江堰,一个女孩,一次拿5片,为什么一次不能用更多,可以经济承受能力,定价在一块价左右; 成都2007,投了大量的广告和线下的活动,零售经销商主动要,消费者有购买,终端形象不能体现品牌形象,消费者沟通比较成功,知名度有了,美誉度,阿SA见面会;有很多消费者买120块的卫生巾; 我们的自由点原来不主张是重庆品牌,最近一段时间我们做事件营销,带出了本地品牌; 当时我们宣传的年龄,现在我们应该有两个系列,少女和白领系列(22~32岁);这是我们的理想消费者; 行销上FB,FQ是成熟女同志,冲赠品来的; 自由点的FQ定位高端,但现在我们的量来自于乡镇,乡镇建立旗舰店;自由点是占据大货架,端架;乡镇消费的人群,当地的公务员,学生,红灯区; FQ10片,系列化出样,黄金位置陈列; 我在成都做三件事:让所有人都感动 更多的网点;统一的品牌;互动 在品牌营销加了重注; 包装上看起来不好; 自由点和妮爽的主要竞争对手是哪些？这些对手的市场表现如何?与竞争品牌相比的优势和劣势是什么？ 自由点：立体护围-苏菲，290~405它有大的长度跨度，ABC的竞争力度一般，苏菲运作的体系化，性价比它的高，我们在10片有竞争力，20片就没有；我们的外包装时尚，我们加入清凉系列，销售好，30%的销量；到北方清凉不行； 常规对手安尔乐；是企业的竞争对手，抢堆头； 中端是舒尔美；190的竞争者，它卖4块多；我们是7块多； 产品创新增长190和360，增长近20%； 我们也可以推一个护理套装，一个经期疗程，这种卫生巾单品少，量大，重度的消费者，中端的消费者，低度的消费者； 洁宁推了；日子推了16片装的销量非常大，云南消费者的个子小，一个月18片左右，卖得很好； 低端的是安舒迈； 您认为自由点最能打动消费者的价值点是什么?还有其他哪些重要的价值点? 颜色和品牌名； 在过往的营销推广中，你们有哪些具体的推广手法是卓有成效的? 新基店工程，十个以上单品出样；出形象，第一陈列；促销活动；出量； 线上电视广告/民间音乐台，影视台，线下堆头和场外活动； 自由点有过什么样的产品卖点或概念是具有很好的市场效果的?不好的例子有没有? 我就要自由点；太空洞了； 回顾自由点近几年来的推广,您觉得效果满意吗?还有哪些地方需要突破? 品牌的消费者基础已经有了； 如何看待阿SA蔡卓妍代言自由点的效果?继续用她和不用她,你们的顾虑是什么? 阿SA见面会花了两百万，SA迷俱乐部；线下推广多，个个地方做厂外活动；最好的一场活动卖了一万多； 不用的话，会要更换广宣，没有延续；需要对自由点品牌定位再决定； 年龄老化，不是最有名气的；要用一流的； 自由点有四个产品线：FB（贴身薄型; 不漏＋柔软）、FQ（清新动感；不漏＋清爽）、F轻の日用（利益点：小巾身更舒适）、F舒睡360（量多夜晚也安睡），这几个产品线分别针对什么样的人群？在该区域市场的表现如何？原因为何？ 形象：190，360，FQ/主题堆头，包柱，导购； 量最大：FB，FQ10片系列 战斗产品：其它一些 2008年,在该区域的销售目标如何?制定了哪些方面的措施去达到新年度的目标? 未来期望获得成长的市场在哪里?有哪些困难和挑战? 20%份额；总量4个亿；我们的是8千万，含了800万其它品类； 团队调整；渠道关系；竞争对手；新包装出来和品牌形象出来；FB系列是设计风格问题，不合拍； 我们的品牌宣传是一线的，我们的包装是乡镇出来的，黄色是没有问题的，鲜活，跳跃的颜色； 1~6月份，郊县是铜墙铁壁的网络，进场，广宣；重点的门店建品牌旗舰店，体现品牌形象；7~8月成都商超进攻，10~12月份大会战，霸气，自由点品牌周； 在市区的大卖场目前还比较弱，现在是做样板； 自由点的目标人群有16~28岁的群体,也有30多岁的群体,这两个群体哪个更重要?目标市场的消费者特性有哪些因素正在发生改变? 两种：刚刚用卫生巾，少女装；白领人群； 在您的想象中,自由点应该是一种什么品牌形象?她有什么样的个性? 80后，随性人生，随意，成功，企图心，有想法，有成就感；懂得生活的女人； 自由点要从区域性强势品牌不断走向全面,企业要提供哪