生命阳光经销商访谈（重庆）.docVIP

Add: 广州市中山一路57号南方铁道大厦8,29-30楼 The 8,29-30 Floor of Nantie Building, No.57 of Zhongshan 1str, Guangzhou Tel：020 Fax: 020 Website： 生命阳光经销商访谈大纲（重庆） 访谈对象：广东省业务经理，5－6人 访谈时间：约90分钟 访谈形势：座谈会形式 访谈目的：从经销商角度了解其对生命阳光品牌/ 产品、消费者的理解以及在渠道方面 的题；了解生命阳光可以通过做什么来进一步加强与经销商的伙伴关系，进 而加强生命阳光在行业内的领导地位 访谈内容： 一、产品与销售 怎样看待牛初乳的市场潜力？您觉得生命阳光在这个品类中的地位是怎样的？03、04年是怎样？现在是怎样？（改变的驱动因素在哪里）未来又会是怎样？ 0`6免疫不全期都可用，市场接受度消费者比较认可；2年前30万，80万每月；大部分来自培芝；对消费者需求的发掘，“适合宝宝胃，就像妈妈喂”；和母乳免疫一样，医院，社区，妈妈班； 亨氏是重量级品牌，参与进来，对行业的肯定和帮助；将来会有更大的玩家；跟大品牌竞争； 你认为生命阳光最突出的产品特点是什么？最能驱动销售的产品特点是什么？培芝呢？ 小包装，专业配方免疫1+1；消费者买我们的产品是买免疫力； 培芝新产品金装：IGG含量，增加益生元；三倍免疫；368元；我们是228元 能不能举出一个高销量产品或系列？成功的因素是什么？ 免疫1+1占60%；针对培芝主推；以前80%来自纯粉； 你对生命阳光的产品总体评价如何？哪个产品最突出？包括规格，包装方面，有什么优势和弱势？是否适合中国的宝宝？是否了解中国的宝宝的需要？在这方面，其他公司作的怎么样？培芝呢？ 免疫1+1，概念突出；单独拿了一个免疫理论； 培芝罐装，不好；纯粉是战略考虑； 我们产品研发领先于培芝 在终端生命阳光的陈列如何？消费者是否提出意见？这方面相较于培芝做得怎样？ 分销不如培芝； 生命阳光有专柜，消费者对生命阳光高端品牌形象；商业中心和超市；宣传卡；妙酷牌；小灯箱； 当应对竞争时，生命阳光的反应是否够快速？ 在您看来，生命阳光是否了解中国的市场？消费者？经营中国市场（区域市场）是否有足够的经验？在这方面，其他公司作的怎么样？培芝呢？ 二、推广传播 以往的推广活动，消费者的接受程度如何？，哪些具体的推广活动能有效地触动销售？ 卖场和终端陈列；顾客短信，电话告知，DM广告； 对生命阳光的产品物料、推广活动、促销活动等有什么看法和建议？ 物料缺乏，没有系统；我们特别需要针对消费者教育的，单张；医生教育的单张；分专业的，综合的； 现在是各地为阵；买赠，孩子用品，大人用品；软文，消费者开班； 跟消费者的深度沟通很重要；我们的老顾客没维护住；倾向于社区活动； 其它品牌有没有哪一个是在推广方面做得很好的？具体在哪些地方，哪些活动？培芝呢？ 培芝：妈妈班，社区活动，医院，医生派发资料推荐消费者 儿童医院灯箱广告；律师声明：有竞争品牌攻击它 三、消费者表现 生命阳光的消费者有什么共同的特点？她们的年龄、区域、职业、学历等分布的规律如何？ 孩子1~3岁，母亲，28~35岁，学历较高，公务员，教师； 决策购买者的身份如何（父母或爷爷奶奶）？购买时多数是一人前往或由别人陪同？是什么人陪同？ 购买生命阳光的顾客对牛初乳的认识有多深？ 认识不深；买奶粉，终端拦截； 消费者在购买过程中关注些什么？会跟什么品牌比较？ 有效性，安全性； 说服购买过程是否比较困难？如果是，问题出在什么地方？品牌、产品或品类的不信任？ 品类的信任感；哪里来这么多的牛初乳？来源数量 消费者通常会被哪些利益点所触动？ 少生病；一定要跟消费者共鸣，情景；担心，到医院，扎针…… 依您的了解，消费者对生命阳光的品牌、产品和服务的看法为何？有哪些好评？哪些不足？与培芝对比呢？ 形象健康，档次高； 我们的服务不如培芝好，售后跟进，服用方法指导，及时跟踪； 知名度比培芝低；培芝更注重细节，小孩生日寄蛋糕，短信电话，电话跟进消费者，更人性化； 消费者对品牌的忠诚度如何？对某个产品的忠诚度如何？ 对品类的信任感低；对品牌的信任