丝爽企业内部访谈小结.docVIP

PAGE PAGE 5 丝爽企业内部访谈小结 访问对象：周总、冯总 工厂，拓展，销售一二三部 丝爽的整体发展战略目标是成为国际竞争力的卫生用品企业，并希望在中长期内成为行业领导品牌，主要通过自由点系列的品牌运作承担企业发展任务，川渝地区为重点区域。 丝爽最早是合资企业（同台湾），96年重组为丝爽，98年1000多万，走出了温饱线，2000年5000万，01年开始要求稳健，增长降为50％； 股份背景：冯总50%，港方40%，港方只分配，不问管理； 08年销售目标为8个亿，2010年为20个亿，3年内成为行业前3甲，5-8年内成为行业领导品牌，主要通过自由点承担； 自由点08年希望完成3个亿，09年7个亿，2010年12个亿；06-07年增长136% 08年销量，09年利润，10年香港上市；08年聚焦川渝增量，调整内部结构（如商超改为KA渠道部） 在川渝地区为企业所在地，渠道渗透力强，企业文化氛围好，同二线品牌比，品牌力强一些，同安尔乐比，品牌或产品力强过它们。 如何确定目标市场和品牌定位,能够达成企业的目标? 现阶段丝爽已经达到一定的市场规模，销售、产品研发以及市场开发能力较强，并有良好的文化氛围，人才储备、品牌、战略研究是丝爽需重视的主要问题。 很看好丝爽的发展，1.行业机会2.中国市场3.竞争对手； 成就：1.规模达到一定 2.意识到品牌的重要――自由点；现在目标：从销售主导——营销主导——消费者主导 在过往市场积累的能力：（1）销售能力的提高（2）产品研发（3）克隆到其他市场的能力； 不为上的企业价值观，良好的竞争文化，靠业绩上位；员工对企业的忠诚度；丝爽能走到今天，言传身教，勤奋，学习，务实奉献和团队相当重要； 丝爽的问题：（1）人才储备（招人，引进）（2）品牌（旭日因赛）（3）战略研究（优势，帮助线下营销管理）； 第一竞争对手是恒安，品牌强于我们，产品一般（自由点能超过它），大卖场渠道强传统弱，人员综合素质较好（我们务实）； 企业战略与品牌运作如何整合？ 自由点将通过市场激活，渠道调整，产品梳理，品牌运作、战略合作等措施来提升品牌和产品竞争力。 营销方面：人员的增长将带来32%的增长（08年政策激活，调动积极性，经销商返点）；市场带来的增长20%，拓展新市场，扫盲点市场；经销商人员激活；构建样板市场，样板商超；产品线梳理带来的增长，以前有一百多个单品，五花八门，现在三个系列，价格带重点抓0.30/p-0.60/p的；推出新包装，价格提升；品牌运作带来增量；营销团队构建； 产品方面：引进了国际生产线，品质提升；同中山医科大学合作，抑菌功能的研发； 原材料基本是进口（欧美、日本），新的妮爽品质大幅提升；PH值现在都是7左右，为弱碱性； 技术和等等比不上苏菲、乐而雅，自由点要讲出位； 妮爽2月10日新上市，以前的老产品陆续退市。新的妮爽经过现在的调研后，也还可以作调整，包括包装和概念； 自由点的竞争对手：七度空间、ABC（产品个性化，忠诚度高）、瞬吸蓝（舒而美） 妮爽的对手：护舒宝、安尔乐 现在大品牌都在讲吸收、透气、防漏，为什么？可不可以讲别的，消费者关心什么？ 做“触感”、“抑菌”（自由女神）可以吗？如何做出位？ 传播推广资源为4000万，基本上为自由点，主要倾斜在互联网、活动、主题推广、事件营销上，川渝地区为重点投入地区。 自由点的预算占销售额的10%-12%，要扩大预算的话，需要足够的理由； 明年的传播规划： 妮爽：产品利益（包装焕然一新）、渠道力、促销活动，传播资源妮爽没有配比，需要得到建议； 自由点：1、品牌定位：包装、利益点 2、产品定位 08年：60%核心点∶终端线下；30%线上品牌传播 09年：50%线上；50%线上 10年：30%线上；60%线上 投入比例：川渝重点约50%，云贵陕次重点约30%，湖北、湖南约20%； 1-3月春节前有一波（主题推广，事件营销），之前原计划炒作阿Sa； 如何梳理品牌架构，定义品牌远景？如何定义摄众意念并制定连通计划? 企业需要的是创新！需要一个战略伙伴，长期合作，求长期利益，放短期利益。我们的客户，现在是什么，需要什么，未来是什么，量身定制，发现机会！ 对立白、恒安、格兰仕、三星、丰田的成功经验表示赞赏 立白：1、成功之处，经营模式、营销上；2、专注（洗衣粉）再转；3、文化健康 恒安：抓住机会做规模 格兰仕：以价格作为第一炮，先上量 三星：创新精神，前瞻性 丰田：经营管理，零库存 有感于电通的严谨，沟通到位，但对其期望太高以及按部就班的工作程序；平成的服务意识不好，公司规模不够。 如何帮助企业进行各层面的创新以及做好市场洞察，发现机会？ 丝爽企业的生产与研发能力在整个行业中处于中流水平，产品的研发以“跟随+创新”为主 目前丝爽企