丝爽销售部部访谈大纲(销售与拓展唐总).docVIP

PAGE PAGE 4 丝爽内部拓展部访谈大纲 访谈目的：全面了解丝爽的品牌构建、销售推广以及在渠道，区域扩张等方面的问题 受访对象：销售部和拓展部部长唐斌 主管销售三部(湖北,湖南,广西),和拓展部(东北,华北-北京附近地区,华东) 访谈时间：12月26日~27日 访谈大纲： 您如何看待卫生巾行业目前的市场环境,在未来几年甚至更长时间卫生巾行业会表现出怎样的变化趋势？有哪些市场环境是对丝爽的发展具有推动作用的 人力成本、运营成本、同质化、大品牌在渠道拦截；消费者的意识的转变；价格竞争转变为综合实力的竞争；卫生巾容量的加大。 机会点：大品牌渠道下沉程度不够，强项县乡镇的优势；小品牌无法走向全国。 全国二三线、县镇的竞争机会。 自由点和妮爽的主要竞争对手是哪些？这些对手的市场表现如何?与竞争品牌相比的优势和劣势是什么？ 自由点全国性：七度空间、ABC（中心城市） 苏菲、瞬吸蓝 自由点区域：日子， 妮爽：安儿乐；洁婷； 恒安及其它外资品牌优势：中心城市、二三级市场终端竞争力 丝爽优势：自由点包装视觉冲击感强；USP-190、360卫生巾；185护垫，但在宣传和推广上跟不上；团队文化（企业的凝聚力、认同感和忠诚度） 劣势：价格不具竞争力（自由点）；品质不稳定；运作手法：品牌操作、产品规划、渠道政策（周总和唐总空降，对新观念的影响）；单一从促销推广方式（无效和依赖性就会打）；，而且与品牌定位不符；包装材质差（内与外的不协调） × 恒安国内的龙头老大（渠道优势、品牌、整合力强）；七度空间联想空间大，借势借力，细分市场，05年开始勃发。 × ABC这几年的黑马（包装形式及材质、产品力强、集中资源针对中心城市大卖场） 与安儿乐相比：品质和价格上可竞争，但在推广方式上相差太远 洁婷：终端的推广实力 您认为自由点最能打动消费者的价值点是什么?还有其他哪些重要的价值点? 无认知 190品项（06年11月上市）：高价切入市场，是洁婷2倍，但推广跟不上。现在面临5大品牌的冲击（恒安），包装小巧玲珑，有一定吸引力；KA和K类作为主要渠道，08年策略调整为（冯总、优势公司）——乡镇包围城市，发展县、乡、镇、B/C店（可能是因为资源配置不支持中心城市、大卖场的开发） 360品项：1.8P 在过往的营销推广中，你们有哪些具体的推广手法是卓有成效的? 品牌推广一直是丝爽的软肋，终端助销品的开发。。。终端活动可拉动销售 自由点有过什么样的产品卖点或概念是具有很好的市场效果的?不好的例子有没有? 以前：双倍防线，自由看得见（凹槽+围边） 现在：放测漏，双重立体护围（但产品支持跟不上，材料问题） 回顾自由点近几年来的推广,您觉得效果满意吗?还有哪些地方需要突破? 单一手法。促销、TVC 07年3.8节公益性送女性产品； 08年阿SA见面会；重庆地区人气最旺企业的投票 整合推广，改变单一方式，不要只是从促进产品销量搞活动，而是应该在品牌塑造带动销售的思路。 如何看待阿SA蔡卓妍代言自由点的效果?继续用她和不用她,你们的顾虑是什么? 的确带动销售，100%的提升，对品牌知名度及信心是有帮助，特别是对年轻群体。但SA可能有可爱、活泼开朗的感觉，但是否代表时尚、动感表示保留意见。顾虑是她年纪越来越大。运用：TVC、平面、终端包装 自由点有四个产品线：FB（贴身薄型; 不漏＋柔软）、FQ（清新动感；不漏＋清爽）、F轻の日用（利益点：小巾身更舒适）、F舒睡360（量多夜晚也安睡），这几个产品线分别针对什么样的人群？在该区域市场的表现如何？原因为何？ 因促销的影响，有一部分来自于价格敏感度高的成熟女性 FB和FQ销量比例差不多，FQ原策略是主推，但结果不佳；190、360作为补充 360成长势头良好，190需要培育； 190（安而乐这个月就推出，舒尔美已推出；洁婷最早推出，但无护翼） 190、360是值得力推的产品，但价格没优势（0.8P），品牌知名度低、没有很好的推广手段。 在您主管的区域，丝爽(自由点和妮爽)的市场地位和销售状况如何？存在的优势和需要改进的地方有哪些？(将K/A、A店、B超为主销渠道；二/三/四级市场的的A店/B超表现突出; 自由点严格执行以县城为突破口的营销思想) 08年策略：地县级城市，A店、B超为主 -自由点和妮爽分别进入哪些卖场和终端?货架拥有和陈列状况如何?价格竞争力如何?经销商和消费者对包装和产品有什么反映? 将来下沉、转移渠道后，资源会有影响（如导购员的配置），卖场和终端建设与以前方式基本一致。 产品组合、渠道整合、人员组合三个方面作为明年策略的战术，先树立样板市场，向全国复制。店的数量增加，但单店产出低。新市场无传播资源的配合。 -经销商\卖场和消费者习惯把我们同哪些牌子比较?看法如何? -2008年,在该区域的销售目