丝爽经销商访谈大纲(重庆).docVIP

丝爽经销商访谈大纲 访谈对象：重庆、成都、云南及周边地区经销商 访谈时间：60~90分钟 访谈形式：一对一深访 访谈目的：从经销商角度了解其对丝爽品牌/产品、消费者的理解以及在渠道方面的问题；了解丝爽可以通过做什么来进一步加强与经销商的伙伴关系，进而为提升丝爽企业的发展速度奠定坚实基础 访谈内容： 产品与销售 重庆有六个区,代理两个区:400多万,沙坪坝,渝中区;08年,1000多万;加一蓝坪区;自由点02年,五年投入挺大;05年销量开始上升,以前有妮爽,是低端;去年400万占一半多;08年自由点60% 1.认为卫生巾市场的需求发展是什么样的？您认为自由点和妮爽在品类中的地位是怎样的？05、06年和07年有没有什么改变？有的话造成改变的原因是什么？认为丝爽卫生巾类产品未来的市场地位会怎样？ 很有发展潜力，有很多杂牌，价位在往高走；其他的竞争，商场如战场，谁的营销做的好； 在重庆市排第一：销量第一，品牌认知度第一；陈列第一，大店五板，小店二板三板； 恒安的七度空间是第二；瞬吸蓝第三； 不断力推自由点；对市场投入加大了很多；ABC在终端出强，流通不强； 未来走向全国，省外只推自由点； 苏菲最贵，自由点贵，有低的，有高的；2~3个单品比护舒宝高； 苏菲在大终端好，小终端不行； 2.你认为丝爽最突出的产品特点是什么？最能驱动销售的产品特性是什么？ 自由点年轻化，在学校做活动；在大学城做活动，一天卖一万多，道具，物料，宣传单； 3.自由点和妮爽的竞争对手分别是什么？（包括全国品牌和区域性品牌）它们成功的因素是什么？ 妮爽的竞争对手是杂牌军，专县和农村市场很多；洁宁； 七度空间以恒安生活用纸的网络打进去，外资企业；人员挺入不够； 4.您对自由点和妮爽的总体评价如何？包括包装、产品规格方面有什么优势和劣势？是否能满足当今消费者的需求？在这方面，其他品牌做得怎样？竞争对手呢？（如七度空间、ABC、瞬吸蓝等） 做了一年之后，没听见消费者反映质量问题，产品比较好卖，利润高； 黄色抢眼，时尚，不像七度空间很灰暗； 5片日用和夜用占到30%，有40多个单品； 恒安出了185，自由点就190； ABC的包装要好一点，硬一点，高档一点； 5.在终端自由点和妮爽的陈列如何？对消费者有无影响？这方面竞争对手做得怎样？ 超市如果有五个货架，自由点和妮爽占50%；100多支单品；气势；护舒宝只有十个单品，全部靠广告来拉动；恒安、ABC、瞬吸蓝来争终端，导购，陈列，买堆，但它执行不到位； 6.当应对竞争时，丝爽的反应是否够快捷？一般采取怎样的应对措施？ 快；厂家有销售代表在我们经销商那里；检查店，有文字性东西，限制整改掉； 只要一个店能买3500元，就有一个导购； 7.自由点和妮爽在当地的销售情况如何？销售好或不好的主要原因是什么？ 06年12月份，占40%，07年强化指标占60%；所有的品相完成才能拿到折扣； 我们是第一年做，销售代表对产品不是很熟悉； 自由点可以多渠道销售，药房可以销售，国家医保卡购买；量还不小；ABC有进去；我们进去之后，ABC要下降；重庆我们有品牌优势； 半年签一次协议，2月和12月底一点； 8.自由点如要拓展三四线城市的渠道是否可行？如要实施其所面临的最大问题是什么？对自由点发掘三四线城市的销售机会有无什么好的建议？ 二、推广传播 9.对这两年丝爽的线上推广活动评价如何？是否对产品销售起到作用？ 动作很快；一本书就像怎么做店；电视广告多，地方台，新闻，娱乐频道； 女孩子的新雨报，超市的收银台，吊牌，地贴，物料；自由点的形象柜，包柱头； 10.以往丝爽搞过哪种类型的推广活动？消费者反应如何？哪些具体的推广活动能有效地触动销售？ 买赠；广场活动；阿SA见面会在成都开，我们在大学城搞活动，送门票；重庆不好，成都好； 11.对丝爽的产品物料、推广活动、促销活动等有什么看法和建议？ 推广活动更新，易懂，贴近消费者；经常扫街，外卖，不要一年三四次，每次都一样； 12.其他品牌有没有哪一个是在推广方面做得很好的？具体在哪些地方、哪些活动？七度空间、ABC、瞬吸蓝呢？ 13.对自由点启用的品牌代言人有什么看法？认为代言人以及结合代言人的推广活动对品牌及产品有多大作用？ 破网点，245联工程，两上乡镇样板市场，4个星级门店，50家板板店；网点铺得多； 2000多家CD店，分级，300平米，100~150平米；50平米；做店起家 消费者表现 14.自由点和妮爽的消费者各有什么特点？她们的年龄、区域、职业、学历等的分布规律如何？ 自由点：15~25，学生占主要；越贵越好；5块左右卖得好；25岁以上的，独立了；相对收入高一点； 15.购买者的多数是一人前往还是由别人陪同？是什么人陪同？购买决策会受旁人影响吗？ 16.消费者在购买过程中会关注什么？一般与什么品牌作