战略的愿景与环境阐述.ppt

1、顾客价值评价 (1)顾客价值 顾客价值=效益/成本。 降低顾客成本/降低顾客失败风险 提高顾客的效益 (2)买方价值链 (3)与顾客对话 通过与用户的对话，为具有特定功能以特定价格提供的产品精确定义价值。 五、顾客（目标市场） (4)了解真正买方 使用者不一定是真正买方。 付款人不一定是真正买方。 销售渠道也可成为自主的决策方。 (5)研究购买标准 使用标准：产生于企业价值链与买方价值链之间的联系 产品质量、特性、交货时间、应用工程支持 信号标准：产生于价值信号，或买方推测或判断供应商的实际价值使用的方法 信誉或形象；累积的广告；产品重量和外观；包装和标签；外观及设备尺寸；从业时间；安装基础；顾客清单；市场份额；价格(当价格意味着质量时)；母企业状态(规模、财务稳定性等)；对买方企业高层管理的可见性。 (6)降低顾客成本 (7)提高买方效益 顾客选择 (1)顾客素质评价四标准 相对于企业能力的购买需求； 增长潜力； 结构地位； 固有的谈价能力 运用这种谈价能力要求低价的倾向 服务成本 (2)顾客选择与战略 顾客选择的基本战略原则是按上面列出的标准寻求最佳顾客并向他们推销产品； 选择最佳客户必须在四种标准与企业相对其竞争对手的实力间进行平衡。 　　华立集团原是一家集体企业，从70年代的一家手工作坊起家，经过二十多年的发展，至90年代已发展成为我国机械行业的大型企业和电工仪器仪