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中小品牌快速成长之道，孙先红，高俊刚 总觉得企业是一所永远毕业不了的学校，营销又是一门永远学习不完的课程，所以海尔张瑞敏 会有“战战兢兢，如履薄冰”的感悟。通过简单的总结和大家交 流在企业经营过程中的一些思 维方式和行为模式，我们知道学习者的苦恼——大部分创作的人把读者当成了专家，所以理论 不是深奥独创就是博大精深，弄的我们百 思不得其解，越看越不会做企业。下面的文章只是将 实践中一些切实体会过的成功经验和失败教训写出来，希望指正。 ［胸怀祖国，放眼世界］ 市场营销战略的大市场 这 是讲市场营销大市场的概念，叫“胸怀祖国，放眼世界”。说这个大市场往往是我们地方越 小的人干的越出色，就像蒙牛乳业在呼和浩特以南 40 公里左右的一个地 方－－国家级贫困县 和林格尔，就觉得外面的世界很精彩。比如说上海，在上海的企业大家觉得不用出去就挺好， 实际上就是市场大。 这个原因是企业的战 略思想，在经济管理学里有一个章节叫《经营企业的关键环节》里面就提 到了战略，战略就是一切决策，它决定了以后一个公司的一切行为，包括在哪个市场、哪个 领 域竞争以及如何竞争，决定了公司以后大多数的行为和决策，所以战略很重要。理论上讲战略 形成需要两个重要的思想话题。 一个是地域战略，说你在哪 卖，像蒙牛乳业，一出生的时候就在全中国卖，也许在某个或者某 些地方不强势，但是销售的总量其实已经比较强势，如果加上合理的品牌宣传推广，蒙牛乳业 成了 全国行业的强势品牌。也有一些企业在地方是很强势的品牌，但就全中国市场来看，大家 都不知道这些区域性的品牌，这跟公司的地域战略有关系。 其次是 竞争战略，企业在市场竞争中采取什么战略，例如沃尔玛它完全就走低价产品，它的超 市里面就没有很强势的品牌。我们主要想强调地域战略和企业的快速成长，像 蒙牛刚起步的时 候，13 平米的一个小房子，什么也没有，甚至连电话都没来得及安装的时候就走向全国，好多 人说一夜之间突然感觉蒙牛全中国都有了，因为它的 战略是全中国卖，连香港、澳门也都包括 进来了，几乎每个城市都是慢慢成长。99 年元月份办的营业执照，6 月 1 号上的中央电视台， 这跟企业定的战略是有关系 的，叫“中国大市场”的这样一个大市场概念，那么“大市场对我 们有什么样的吸引”呢？举一个例子，全中国有 31 个省区直辖市，每一个城市选择十个超市 或十 个饭店。我拿卖酒而言，前段时期去了一趟某酒业，参与了企业从 2 个亿到 6 个亿的销 售会议讨论，老板想今年销售目标定为 6 个亿，销售人员都说做不到。其实他 们定的目标增 长速度并不快，关键原因是不敢想，没有认识到中国大市场概念，他们今年定的 3 个亿，我们 说定的太少，就是中央台广告部的话——“心有多大，舞 台就有多大”。 关于定 6 个亿，我们分享了一个故事。搞销售的人都知道，一个城市你就选十个超市或十个酒 店，你就用最简单的瓶盖促销方式，给服务员 一个瓶盖兑多少钱就卖得动，假如一瓶酒卖五十 块钱以上，那你一个酒店平均一天卖一瓶有没有难度。所有的销售人员都说一点难度都没有。 一个城市十个，一天卖 500 块钱有没有难度，说没难度。一个省你选择十个城市，那么一天 就卖 5000 元钱，说有难度没，还没有难度。全中国 31 个省区直辖市，算一下一年下来正 好 将近 6 个亿，就像我们卖到 8 个多亿的时候走到全中国还没发现蒙牛呢，等大家发现蒙牛的时 候都销售四五十个亿了，这就是中国大市场的概念。浙江有一个人民 电器，大家可能还没注意， 有一次我去浙江也是跟企业家们交流，其中我谈到“人民电器为人民” 这个广告语的一点看法， 老板下来就说你知道我一年销售额多少，我说不知道，他说 100 个亿，把我下了一跳，这就是 中国大市场的概念，创造了很多的优秀企 业，像华龙方便面 60 多个亿，在康师傅总部的眼皮 底下可以迅速发展起来，包括像小肥羊，我本人也是小肥羊的股东，去年汇总的营业额收入 43.3 亿，你说小 肥羊大吗，不大，那在全中国每个城市都有那就大了，这是第一个概念留给大家去 思考，叫“中国大市场概念”。因为你做企业，千万不要以为你在中国就得天时、 占地利，你 仅仅抱着某几个城市精耕细作、强攻占有率，那我们身在中国这个大市场就亏大发了。 　　［人人为我，我为人人］ 整合社会资源的大局观 在企业经营过程当中，对于我们一些想快速成长的企业来说，没有钱、没有人怎么办？ 实际上 就是整合社会资源的概念，我们认为企业家就是能够将世界上有效资源做最佳整合的人。大家 说做企业没有人怎么办，如果你有整合社会资源的概念，我们接 触过的,认识的人都是企业的 员工。整合资源的观念我们再举个例交流。 先说一个人。还是 96 年的时候，王力曾是第一代“十大策划人”，也写过书，当 时牛根生还 是伊利的生产经营副总