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杜云生《对决成交》课程 1、 销售十大步骤： 1 ） 准备 ① 准备好问题：我要的结果是什么？对方要的结果是什么？我的底线是什么？可能有 什么抗拒？如何解除抗拒？模拟成交情景。 ② 精神上的准备：我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客的 任何抗拒点，每一个顾客都很乐意购买我的产品，我能把任何产品卖给任何客户在 任何时候，我能提供世界上最好的服务给每个客户。 ③ 体能上的准备：精力、气势上做准备，要养成健康的作息习惯。 ④ 需要记住产品最基本的特色和优点，想出让顾客很惊喜的事情。 ⑤ 建立顾客及家人档案，越详细越好，了解顾客比了解产品更重要。 2 ） 调整情绪，进入巅峰状态 ① 懂得调整自己和团队成员情绪，充分运用想象力，想象成交的状态。想象力 *逼真 = 事实。 ② 要做出兴奋的肢体语言，即便当时没有这个情绪也要假装认真去做。 3 ） 建立信赖感 可信度是销售代表最大的资产。 ① 擅于倾听，会问问题，问题分为开放式问题和封闭式问题，开放式问题用于了解客 户信息，封闭式问题主要用于成交阶段。 ② 学会赞美，要把赞美当做调味料来用，赞美时要真诚。 ③ 不断认同客户，比如点头、复述客户的最后一句话等，要注视客户并专注的倾听。 ④ 适度但不过分模仿客户优点。 ⑤ 成为介绍产品的专家，有一定技术难度，但要成为我们的基本功。 ⑥ 注重穿着，穿着决定着客户对我们的第一印象，是一种非语言沟通，一个人在另外 一个人心目中的形象 55%取决于穿着。黑色、蓝色、灰色能够建立信赖感。男士一般 西装、衬衫、领带，女士可以参照电视里的主播穿着。 ⑦ 了解客户喜好。 ⑧ 顾客见证，名人见证。 4 ） 找出顾客问题、需求、渴望 ① 问题是需求的前身，问题决定需求，客户是基于问题做决定。 ② 问题越大需求越高，客户愿意支付的代价也越高，所以要学会找出问题、扩大问题 5 ） 塑造产品价值 ① 产品要有独特卖点，物以稀为贵。 ② 我们的产品能给客户带来什么利益，让客户知道价值大于价格。 ③ 形容生动形象，多用形容词，描述的就像眼前有一幅活灵活现的画。 ④ 所有东西都能换算成钱。 产品价值需要挖掘，我们卖的是价值，把差价可以作为单独一项价值，让客户知道他用 差价买到了更好的东西而不是钱被别人赚走了。 6 ） 分析竞争对手 ① 了解竞争对手，搜集资料。 ② 了解竞争对手哪些地方比我们弱。 ③ 千万别批评竞争对手，这样可能会引起客户的反感。 ④ 表现出和竞争对手的差异化，并且是优点大于缺点。 ⑤ 提醒客户竞争对手的产品缺点。 ⑥ 拿出一封对手的客户后来变成我们的客户的案例的见证信。 关于竞争对手的资料可以分为一级资料和二级资料，一级资料包括合同、标书、备件价 格表等，这些都是核心机密，会给我们的工作带来指导性。二级资料包括对他们不利的 数据等，我们要把对竞争对手不好的案例都记录好，因为客户在乎的是恐惧感，人在痛 苦面前利益就无关紧要了。在批评竞争对手时也要适当包装，批评的艺术化。 7 ） 解除顾客抗拒 有抗拒点的客户才是真正的买主。 ① 预先框视和重新框视 ② 化缺点为优点 对于客户不买产品的原因，我们可以这样化解： a. 缺点就是优点。 b. 不买的原因就是应该买的理由。 c. 您说的没错，这正是我来找你的原因。 d. 宁可为价格解释也不要一辈子为品质抱歉。 e. 不要说但是，用同时。 我很感谢你的意见，同时… 我很尊重你的意见，同时… 我很认同你的意见，