《销售管理》期末考试试题.docVIP

课程《销售管理》 第 PAGE 4页 共 NUMPAGES 4页 共印70份 教务处 湖北******术学院《销售管理》期末考试 班级: 姓名: 学号: 名词解释（每题4分，共16分） 1. 销售预算： 2. 纯佣金制： 3. 移情能力： 4. 销售区域： 填空题（每空3分，共21分） 1. 影响销售人员的行为的因素包括 、技能水平、 、 和个人组织及环境变量。 2. 技术含量较高的产品销售多采用 型销售组织模式。 3 企业销售管理的职能分别是：计划、 、 、指挥和 。 单项选择题（每题2分，共10分） 1. 下列说法正确的是（ ） A.销售大于营销 B.销售小于营销 C.销售等于营销 D.销售与营销无关 2. 哪种销售组织费用最低？（ ） A. 区域型销售组织 B. 产品型销售组织 C．顾客型销售组织 D. 职能型销售组织 3. 运用ABC分类法将客户分为三类，其中A类占累计销售额的（ ） A、10%左右 B、20%左右 C、50%左右 D、70%左右 4. 下面哪个不是常用的访问顾客的方法：（ ） A.电话访问 B.信件访问 C.面谈 D. 邮件 5. 一般而言，主管的直接下属（ ）人比较合适。 A.3--6 B.4--7 C.5--8 D. 10人以上 简答题（每题6分，共24分 ） 请分析销售人员的个性类型，并简述对不同类型的销售员采取什么样的激励方式。 广告投入为什么必须适度？ 组织成功的销售竞赛活动要具备哪几个条件？ 调查客户信用有哪些途径？ 案例分析（共29分） 案例一： 一个顾客将自行车停在专卖店门口并进到店内来，穿着比较简朴，这时，走到一款“蒙娜丽莎/粉”旁边，表露出喜欢的眼神，但一看价格又皱了皱眉，跟导购员说：能不能打折？如果打折的话就买一套，并另外再配被芯和枕芯。针对上述种种情况导购员应如何应对？请运用所学的销售技巧进行解答。 （8分） 案例二： S实业公司是一家电子计算机芯片的销售公司。S公司总经理邵刚现在面临一个难题：公司的销售部需要改组。上星期，销售部经理杨帆向公司提交了辞呈，理由是另一家公司给他的薪水更加优厚。公司几次挽留杨帆，但仍没有改变他的决定。现在急需任命一位销售部经理来代替杨帆。邵刚想到了几个人选： 1、销售部经理人选于多。他才思敏捷、犀利过人、分析透彻，对于外在变化永不畏缩，也能立刻适应情况，但他不喜欢听别人的意见且学历不是很高。他的过分热心和乐观态度令人感到有点不安，无法进行正确而实际的市场调查和研究工作。 2、副经理胡波。外表很不显眼，生性平和，擅于团结下属，办起事来毅力十足，百折不挠，名利也看得很淡，做事不喜欢张扬。去年，胡波受命代表S公司与欧洲一家公司谈判分销事宜，他们对胡波赞扬：“我们开始并不想与贵公司合作，但你们代表胡波先生把我们说服了。结果证明，合作对大家都有利。”但胡波有时做事不够果断，缺乏领导魄力。表现欠佳的销售员，胡波不忍心辞掉，让这些人留在销售部，干些不重要的事情。　　 3、现任西安分部负责人张庆。计算机专业毕业，懂技术、头脑聪明，从事销售工作以后进步神速，积累了不少管理经验。去年被公司任命为西安分部负责人。他上任以来，西安分部的业绩突飞猛进，大大改革了以前那种奄奄一息的局面。但是张庆总是利用公款大吃大喝，在吃喝中拉拢用户，他的业绩都是用吃喝堆出来的。 正当邵刚沉思时，周林走了进来。他兴冲冲地对邵刚说：“经理，既然我们对现有公司人选拿不定主意，为什么不把目光投到别的公司呢？M公司销售部经理王颖的能力很强。我听说最近她与公司老板闹翻了，要辞职不干。我们何不趁此机会把她挖过来？”邵刚认真考虑后，觉得不太妥当。真如周林所说的那样，王颖的确是一位难得的人才，公司应不应该把她挖过来？把她挖过来后，公司又如何解决她的职务问题？如果任命她为销售部经理，是否能理顺各种关系，很快熟悉本公司的业务，有效地开展工作呢？再说，这样做很可能会挫伤本公