《珠宝门店导购知识及销售技巧培训》.pdfVIP

《珠宝门店导购员知识及销售技巧培训》 培训师：郜杰 一、课程目标： 通过培训使学员 1. 掌握常用珠宝知识，能够对饰品进行正确讲解 2. 提升珠宝导购员积极心态、热情服务的理念与技巧； 3. 掌握门店销售的标准流程； 4. 掌握门店销售的礼仪规范； 5. 掌握实战而规范的销售技巧； 6. 帮助珠宝导购人员在销售过程中正确的销售话术有力推动销售进程。 二、课程内容： 1. 珠宝、翡翠知识及寓意 2. 珠宝导购正确的销售心态及销售行为； 3. 实战的销售技巧； 4. 如何做好客户售后服务。 三、课程大纲： 1. 珠宝、翡翠玉石鉴赏与意义 第一讲 黄、铂金首饰基本知识 2. 镶嵌类饰品珠宝知识 钻石 4C 、产地、工艺、镶嵌等 红蓝宝产地、种类、价值 碧玺产地、种类、价值 欧泊产地、鉴赏、价值 水晶产地、种类、价值 托帕石、橄榄石、石榴石等 镶嵌类饰品价格及发展趋势 3. 翡翠玉石珠宝知识 翡翠来历及种类 翡翠挂件寓意 翡翠 A\B\C 货区分 第二章 珠宝珠宝导购实战销售技巧 1. 珠宝导购积极心态的建立 爱岗敬业、职业责任 与公司站在同一阵线 乐于助人的态度 焦点导引思想 大量工作忘记伤口 忠诚比能力更重要 勤奋与感恩 案例：珠宝店的感动服务 2. 赢在起点——文明礼貌接待顾客七礼仪 注意接待顺序、接一顾二招呼三 百问不厌、一视同仁 个人外在的形象就是公司的形象 微笑服务“四个结合” 塑造优质的销售服务工作环境 有自信的肢体语言体现品牌 用赞美接近客户 案例：新加坡航空公司案例 3. 珠宝导购完美的待客之道 掌握接近客户的时机 导购等待销售时机时的注意事项 导购身体姿势的不良习惯 结帐作业不容忽视 电话的应对方式 4. 应对顾客销售七流程 销售七流程 5. 珠宝门店导购员开场技巧 基本认知：碎话 + 询问 + 三种顾客反应 技巧一：新的… 技巧二：项目与计划 技巧三：唯一性 技巧四：简单明了 技巧五：重要诱因 技巧六：制造热销的气氛 技巧七：老顾客开场技巧 技巧八：老顾客带新顾客开场技巧 技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧 技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧 技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场 6. 珠宝展示三方法 能够用道具、自身、顾客三种展示 用工具仪器协助展示 试戴展示首饰注意事项 7. 如何讲解珠宝产品五技巧 下降讲解法 对比讲解法 NFABE 讲解法 USP 讲解法 构图讲解法 【实战练习】：构图技巧，让顾