顶级销售大师经典案例.pdfVIP

标准实用 1. 世界上最伟大的推销员——乔 . 吉拉德 2. 保险业推销之神——原一平 3. 寿险推销大王——乔 . 坎多尔弗 4. 国际大师级的推销领袖——弗兰克 . 贝特格 5. 保险推销奇才——克莱曼特 . 斯通 6. 引领推销理论的成功学大师——布莱恩 . 崔西 7. 销售界的女神——柴田和子 8. 销售冠军的缔造者——汤姆 . 霍普金斯 9. 创造性销售大师——戴夫 . 多索尔森 10. 世界首屈一指的销售点子大王——齐格 . 齐格勒 做一个有魅力的推销员 对于一个推销员来说，了解自己非常重要，因为你通过了解自己才能了解客户，通过换 位思考才能知道客户心理在想什么，从而推销自己的产品。 原一平就曾输在这一点上： 一天， 他来到一座名为“村云别院”的佛教寺院，准备向僧人推销保险。 “请问有人在吗？我是明治公司的保险推销员。 ”原一平礼貌地问道。 “请进来吧！” 听到请字， 原一平喜出望外。因为在此之前， 一听到推销保险的， 十有八九是会让他吃闭门 羹的，及即使有人让他进门态度也是相当冷淡，更不用说请了。 进去后， 原一平见到了寺院住持吉田胜程， 他是当时日本比较有名的高僧。 原一平开门见山， 利用所学的保险知识，开始口若悬河的向主持介绍，劝其投保。 等他说完，吉田住持平静的说： “听完你的介绍后，丝毫没有引起我的兴趣。 ” 原一平愣住了，刚才还信心十足的他一下子泄气了。吉田住持对他注视良久，接着说： “人 与人之间， 像这样相对而坐的时候， 一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力， 如果你做不到 这一点，将来就没有什么前途可言了。小伙子，先努力改造自己吧。 ” “改造自己？” “是的，先要改造自己。你在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。 ” 原一平仔细回想， 他确实不能对自己做一个准确的评价， 更不知道自己在别人眼中是什么样 的人。于是他决定请教别人帮助认识自己。 于是他在公司内部定期组织一次 “原一平批评会” 随时反省、 激励自己。 每次都有脱胎换骨的感觉。 一步一步改变自己， 朝着正确的方向前进， 渐渐赢得了客户的信任和保单。 搜集信息了解客户 刚开始工作的时候， 乔 . 吉拉德很注重搜集客户的信息， 他把搜集的客户资料写在卡片上， 时候发现， 有些资料不翼而飞， 这给他追踪客户信息带来了麻烦， 他开始意识到建立客户档 案的重要性。 于是准备了卡片夹和日记本，把原来纸上的记录全部做成日记，建立客户档案。他的卡 片、档案随着推销生涯的深入逐渐完善。 当拜访一位潜在客户时， 他会在卡片档案中挑出相 文档大全 标准实用 关资料，包括潜在客户 孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景 及其相关的事情。 这些信息能帮助他接近客户，有效的与客户沟通讨论问题，谈论他们感兴趣的话题。一 旦与客户拉近距离了，那就离推销成功不远了。 善于赞美客户 有一次， 布莱恩 . 崔西推销图书的时候遇到了一位非常有气质的女士， 那时候崔西才刚开 始运用赞美这个技巧。 和大多数的客户一样，当那位女士听到布莱恩 . 崔西是推销员时，脸一沉说： “我知