【销售技巧】鞋类销售技巧.pdfVIP

鞋类销售技巧 1、顾客说真皮的前面踢到不会破皮，而我们的鞋容易破！ 应答技巧： （不与顾客在真皮与非真皮上争论， 同时应该提醒顾客在穿着时要注意保养皮鞋， 避免碰撞及刮 伤） 应答语句：任何皮质都是很软的，皮鞋是精细产品，再好的鞋踢到硬物也会破损，平时您穿着时要注意保 养，避免碰撞及刮伤。 2、顾客担心漆皮容易刮花或掉膝。 应答技巧：告诉顾客只要平时穿着时适当注意，如不宜爬山等，漆皮本身皮质外就有一种保护膜能起到良 好的保护作用，平时多注意，以免其心里不安，而不购买！ 3、有的皮质特别硬夹脚，怎么穿都不会软，撑大也没用（或者是有的后跟很磨脚） 。 提 示：建议商品部配送一定量的蜡油，可以有效防止磨脚。对于皮质特别硬的，可以告诉顾客这是一 种自然现象，新鞋和人脚有一个适应过程，穿上几天就没事了！ （用布将铁锤包起，轻敲后港宝） 4、顾客经常会问我们一年 365 天，天天做活动？（或问刚买的鞋子又降价？） 应答语句：我们公司会不定期的做些活动优惠新老顾客，而且我们公司都没打过广告，公司就把省下的广 告费用让利给消费者。现在做活动，价格低，鞋款式又好，质量又有保证，您为何不趁这个时候多买几双 呢？ 5、顾客常问我们零售价的打几折来卖。 提 示：可以明确告诉顾客这是公司统一活动！如有标示零售价的鞋款可以计算后告诉顾客，现在活动 是打几折，往往这种顾客对鞋子的价格比较关注！ 6、常来 veiing 买鞋的顾客在选鞋后表示要到公司减价时再来买。 应对方法：既然是熟客我们就更加不能放弃，如果不听解释可与客人拉拉家常减少客人的抗拒心理，中间 穿插推介产品，增加客人的购买欲，以朋友的身份分析新货与减价货的利弊（偏重于新货） ，任何时候的新 货是不会减价的。 应答语句：先生 / 小姐，其实我们的新货是不会减价的，只有一些断码的旧鞋款公司才会特价售出。而您试 的这款鞋是刚到的最新款式，码数又齐，销售又好，就更加不会减价了。小姐，您穿起来那么好看，就不 要再等了，就这一双了。 7、顾客反映：你们活动又没有注明 VIP 不可以打折，你们天天搞活动， VIP 卡基本没有用途了。 应答语句：我们公司在不同的时段陆续有不同的款式上柜，公司做活动的目的是为了优惠新老顾客。特价 商品是不享受折扣的，现在的这个价格已经很优惠了，您不妨趁现在多买几双。 8、有好多老顾客反映， VIP 卡的积分用处何在。 应答技巧： VIP 卡积分是我们公司对顾客销售情况的了解，积分到一定的点，公司可能将有相应的礼品赠 送。 (现在积分暂时取消 ) 9、顾客要求用其它顾客的 VIP 打折，我们不允许。 应答语句： 先生 /小姐， 真不好意思， 我们的 VIP 卡只接受贵宾的签名， 如您当天的消费金额满 300 元的话， 就可以申请 VIP ，下次您消费的时候就可以直接用您的 VIP 卡打折，这不是更好吗？ 10、有贵宾卡不是 8 折吗？怎么又是 9 折？ 应答语句：我们贵宾卡正价是 8 折，折后品还可以 9 折，这个折扣在行业里面已经是很低的了，力度也比 较大，目前公司在做促销活动所有商品都已经优惠过价格很实惠，持卡购鞋还能享受 9 折很划算的。 11、前几天过来你们以这个价格打 8.8 折，现在你们又提高来打，我们是老顾客了。 应答语句：我们之前是在优惠价的基础上打 8.8 折，公司做活动的目的是为了回馈老顾客，其实今天的活 动力度比原来的活动力度更大，您可看下我们鞋底的标价是统一的。 12、离的比较近的两个同一个品牌的店面，活动不一，价格不一。 应答语句：公司对不同的商品所做的活动是不同的，价格其实不会差距太大，况且买东西最重要的是图个 喜欢和方便，您说是吗？ 13、顾客经常问款式怎么这么老气，不够时尚。 应答语句：先生 / 小姐，其实这个款式是我们公司的经典款式，非常热销，在我们 XX 店已经买断货了，我 们店里也不多了（然后再来介绍产品的 FAB ）。 14、你们公司有的鞋