二手房地产专业销售技巧.pdfVIP

这几年来，我凭着从事房地产行业销售的经验，归纳了三大点：盘源 管理、客户管理、 Sales 自身管理，三者互相牵引。 一、 盘源管理 新人行盘，熟悉周边盘源，其实就是盘源管理的一种。 楼盘管理最重要就是 Upday 业主。当时我还是新人的时候， 要 Upday 楼盘，听见有同事复盘： 黄先生，“ 你那间房子租不租， 售不售啊？ ”、 “不租不售，再见！ ”不到 30秒就挂电话了。业主连你是什么公司什么 人都不知道，这样复盘是无效的，业主每天接到 10个复盘的人，业主 会很烦。 如何让业主记住你是什么公司什么人， 复盘的时候就要将自 己的专业 Sale 给业主，那么你成交的机会就会增加了。 将盘源分类： （以地段、面积、价钱、几房划分）把楼盘根据适 合自己的方法划分，这样条理性较强地管理盘源，使自己不断熟盘。 在推盘时，能马上提供多套物业并能即刻带客户看楼。 方法一：按板块分 （把更新笋盘的单元属性编号登记到盘源本，方便 进入业务系统查找该物业。 * 不能把业主电话写在盘源本上） 举例：天河东圃板块（地段划分） ，骏景花园（ 1－5页）、天朗 明居（ 6－10页）．．．．．．员村散盘（ 90-95 页）。 接待客户时，了解客户需求后可以马上翻阅盘源本，再看钥匙 盘做到即推即看，如果看楼后不合适，还可以转推附近板块的楼盘。 现时有些同事接到客户没有盘推， 一直在编假盘但不带客户看楼。 不 是他不想带客户看楼，而是自己盘源管理得不好。在盘源本上，已成 交的物业自己做好记号，方便自己查找。 方法二：按面积大小分 举例：按 50㎡以下、 60-70 ㎡、80-90 ㎡、 100㎡以上、公寓、别 墅来划分。推盘时按照客户的需求设定主推盘，每次带看 3套物业、 1 套是主推盘、 1套是钥匙盘（对比盘） 、另一套是租盘（对比盘） ，看 楼的时候有对比，才会促进客户的购买欲。在看楼后，客户要是还想 看楼，我们可以当着客户面翻看盘源本再带其去看楼， 让客户感觉到 我们盘源充足。 还有同事以几房几厅划分、 和以价钱划分， 其实是因应自己的习惯需 求而去进行盘源管理。 我个人认为买卖盘按板块划分的方法较好， 如 划分天河公园板块、员村板块、华景板块等，当客户找那个板块就推 哪个板块， 如果不合适再推相关板块的物业。 而租赁盘按面积大小分 较好。在我们的业务系统当中，根据你的要求录入 “查询面板 ”的条件 后，就会出现符合你要查找的物业。 记住自己分行主推的楼盘现时有多少套物业放售放租， 对分行 附近的楼盘要熟悉， 再熟悉分行周围相似的楼盘， 然后了解附近板块 的楼盘情况。 二、 客户管理： （1） 了解需求： 很多同事做事情没有方法和有效的管理，见到什么 做什么。做事一定要有计划，首选了解客户需求，很多客户提出买房 要求就是面积和预算，有客户看中天河公园板块物业 60平方、 40万， 但是定不下来， 因为他不是出资人， 所以业务员要了解客户真正购房 的真正目的。 客户的因素是我们不可控制的：我们了解要客户买房的真正原 因，谁给钱，买房有什么用； 业务员要引导客户到我们可控制的范围， 催谷、促进客户成交。 业务员的因素是我们自己可以控制的：了解业务员自身原因， 通过提升自己的工作，增加成交机会。自己多复盘，增加看楼次数； 把握推盘质量， 增加推盘次数增加， 推十个盘可能客户回会去看