雪花啤酒销售管理培训.pptxVIP

目录：第一部分、基础营销知识第二部分、华润雪花之《21条军规》第三部分、管理经典集萃第一部分、基础营销知识 销售人员学习的重要性 销售工作类似于打麻将： 1、进入门槛很低，全民皆可麻， 但要精很难。 2、初期觉得进步飞速，但打一阵子后， 就会停滞不前，觉得怎么也当不了赌王， 这个时候就是所谓的麻坛“平台期”， 这个阶段怎样才能获得突破？ 武林秘笈？名师指点？高科技手段？ 反复、刻苦、大量训练？ 测试在一个风雪交加的夜晚，当你开着一辆豪华轿车经过一个车站时，正好遇到三个人在等车。一位是危在旦夕的老人，一位是救过你一命的医生，一位是你一见钟情的异性。你的车只能再坐一个人。你会怎么做？Create customer focus throughout business 全程以顾客为中心Listen to the customer 倾听顾客声音Define and nurture your distinctive competence 定义并培养独特能力Define marketing as market intelligence 把营销定义为市场情报Target customer precisely 找准顾客 市场导向Guidelines for market-oriented managementManage for profitability, not sales volume实现盈利而非大量销售Make customer value the guiding star 顾客价值至上Let the customer define quality让顾客定义质量 Measure and manage customer expectations 估量并达到顾客期待Build customer relationship and loyalty 建立顾客关系，维持忠诚度 市场导向Guidelines for market-oriented managementDefine the business as a service business 把企业定义为服务企业Commit to continuous improvement and innovation 不断改进与创新Grow with partner and alliances 与合伙人和联盟共成长Destroy marketing bureaucracy 打破营销官僚主义 市场导向Guidelines for market-oriented management 营销组合战略规划目标制定ALWAYS BE SMART 只有目标明确和清晰， 方能产生精确制导的效果。 能量化的量化；不能量化尽量细化； 不能细化尽量流程化。 以定量为主、定性为辅的原则衡量考核。? 所有员工普遍接受和认可， 并愿意为之努力。? 符合实际，具有挑战性， 不切合实际或偏离实际的目标毫无意义。 每位员工和相关部门清楚知道 工作计划、达成工作目标的时间。Specific： 明确具体Measurable ：可衡量Acceptable：可接受Realistic： 现实可行Timetable： 有时间限制Training 销售管理 任何未经定义的事情都无法衡量；任何无法衡量的事情都无法控制；任何无法控制的事情都无法改进。 —— DR Deming简单、坦诚、阳光 销售团队 团队精神1+1=？ 如果你想一起比赛，一起胜利， 就必须一起训练。 管理的作用要体现 整体大于局部之和， 而不是相反。？ 团队精神 少一点个人，多一点集体 这就是成功的秘诀。 作为一名教练， 我要的不是11个最棒的球员， 而是一个最棒的11人团队。在像篮球这样的团队运动中，每次你帮助别人，实际上在帮助自己。 第二部分、华润雪花21条军规 CRB 之 21条军规1、主市场；大份额；相对垄断 旗帜鲜明的强调主市场 在主市场，力争取得大份额2、“战略是什么？是为了建立优势竞争地位” 优势竞争地位：是为完成或构建取得理想经营结果及进一步发展的保证条件。 历史和现状是出发点，落脚点是“未来趋势”。3、营销就是4个P 管理就是要把复杂的问题简单化！ CRB 之 21条军规4、市场细分是我们做市场的出发点。5、单纯为竞争的需求开发一支产品只是一方面，表面的；产品的开发更多是满足消费者的需求，涉及价格需求、口味、包装等。6、渠道建设，不仅重要，而且是不能停的；方法是灵活的，但一定要知道我们渠道建设的目标是什么。 CRB 之 21条军规7、三突出 突出重点市场、突出重点细分、突出重点品种8、市场投入，是为了达成市场的战略目标，通行的方法、花钱大的方法基本都是效率低的方法，一定要想清楚我们要什么，再去找方法，小心常规费用、随量费用。9、中