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* 合同欺诈行为的主要方式 主要方式 　　1、虚假的质量欺诈行为； 　　2、虚假的商品标识欺诈行为； 　　3、虚假的合同主体欺诈行为； 　　4、虚假的宣传欺诈行为； 　　5、虚假的价格欺诈行为 * 合同欺诈不同于合同纠纷 两者的区别主要是看行为人有没有骗取他人财物、非法占有财产的目的，客观上是否采取了欺骗手段，有没有履行合同的能力不是唯一的标准。 区别一：行为人明知自己没有履行合同的实际能力或根本没履行合同的意愿，签订合同只是为了达到占有对方财物的目的，这就是合同欺诈行为； 有履行合同的诚意，只是在履行合同的过程中，由于客观原因或主观过高估计了自己的履行能力，虽经过努力仍不见成效的，则按合同纠纷处理。 区别二：合同签订时和合同签订后行为人具有履行能力，但却虚构事实或制造借口，故意不履行合同，以达到占有对方财物的目的，构成合同欺诈；如果当事人由于某种原因导致工作失误而给对方造成损失，应按合同纠纷处理。 * 合同欺诈的常见手段 合同欺诈案件占全部欺诈案件的50%以上 伪造合同 货物引诱 盗用、假冒名义 虚构主体 谎称专利技术引诱 虚假广告、信息引诱 虚构担保 抵债诈骗 * 国际贸易风险 政治风险 汇率风险 贸易壁垒风险 法律风险 信息障碍风险 * 如何保证合同的履行 投标保证金 履约保证金 绩效保证金 支付保证金 押金 信用证 * 国际贸易诈骗手段 总体上分两类: 买方诈骗，恶意拒付 卖方诈骗，使用空头提单 进口合同中，欺诈者往往在国际贸易术语上做文章 比较实用的办法是使用FOB术语 * 防国际贸易诈骗-慎重选择交易对象 尽可能通过正规途径接触和了解客户 关注国际和国内的业内动态也十分重要 — 如国际商会每年都要向各成员国公布一些欺诈案例 资信调查 通过驻当地的代表处进行 委托专业的咨询调查机构 ①银行查询;②海外机构查询;③行业查询; ④进出口商会查询;⑤有关机构查询 ?客户资信调查的内容和范围 组织机构 政治情况 资信情况 经营范围 经营能力 * 防国际贸易诈骗-国际贸易付款方式 对出口方最有利的付款方式是预收货款、其次为信用证(L/C)、付款交单(D/P)、承兑交单(D/A)、电汇(T/T)、赊帐(open account)等，而分期付(installment)或寄售(consignment)则是最差的出货条件- T/T（电汇）与Installment分期付款:- D/P（付款交单）与D/A(承兑交单- 预付货款（pay in advance）与信用证L/C: 信用证欺诈主要有以下两个方面: 假冒信用证欺诈 “软条款”信用证欺诈　　　　 * 信用证流程 Ⅳ谈判策略和技巧 Negotiation strategy and skill * 什么是谈判？ 伙伴 双赢 “同” 谈判 “合” “合” 买方 卖方 * 谈判协议最佳替代方案(BATNA) 谈判协议最佳替代方案(Best Alternative to a Negotiated Agreement)“ 万一不成，下一步发生什么、做什么 例如，如果你与一家潜在客户谈判一桩为期一个月的咨询业务，你的谈判协议最佳替代方案(BATNA)可能就是将这个月花在为其他潜在客户准备营销材料上，这样做可能会给你带来更多的利润。 ??谈判人员不再把自己的角色定位在达成协议上，而是定位于作出合理的选择。 * 谈判二个“纲” 大家为什么坐在一起？？ 寻找Bargaining Power: 谁有求于谁 你有求于我，我有求于你 “求”什么 推：不谈，失去 拉： 谈，得到 ——谈判发生的二个条件 * 谈判的五个“环” 庖丁解牛 登高望远 俯瞰全局 力量环 (Power) 议题环 (Topics) 团队环(Team) 参与环 (Attendees) 环境环(Environments) ——从五个环“识局”与“布局” * 一、力量环 (Bargaining Power) 谈判的筹码 知道对方要什么 自己拥有什么 说服对方“要” 创造对方“要” 力量环 (Power) 议题环 (Topics) 团队环(Team) 参与环 (Attendees) 环境环(Environments) ——如何在谈判中掌握主动权 * 二、议题环 (Topics) 谈判桌上摆了几个“东东” 单议题/多议题 具体的/抽象的 五个环环环关联 全部因素随“时间”而变 力量环 (Power) 议题环 (Topics) 团队环(Team) 参与环 (Attendees) 环境环(Environments) * 三、参与环 (Attendees) 台面上的/台面下的 看得见的/看不见的 嘴上说的/心里想的 有人就有事