管理学王凤彬－的应用－销售管理.pptVIP

优秀精品课件文档资料;教材目录;第10章 销售工作管理过程; 一、指导销售工作的管理计划 在销售工作中，主管人员需要通过具体的销售计划把现实与未来联系起来，以实现由当前的销售状况向理想的销售状态的转换。; 一、指导销售工作的管理计划 1. 目标市场策略 目标市场策略指出企业在未来特定的期间内将以哪个地区、何种顾客群作为自己的服务对象。 2．各品种销量计划 销量计划是对企业所经营的各种产品，根据时间进度进行销量的分解??销量计划是“狭义”的销售计划。 3. 宣传与促销策略 宣传与促销策略指明企业在未来各期将以什么样的主题、通过何种渠道、向什么人群并以何种方式来传达其有关的产品、服务和企业信息。 ; 3. 销售人力资源计划 企业销售系统必须有其自身的人力资源开发计划，对企业将在何时、何地以何种方式引进何种专业、何种级别或培训何种人才等工作预先作出安排。 4. 销售预算 任何一项销售工作，包括市场调研、商务谈判和磋商、宣传等都需要动用一定的资源。一个好的销售预算，可以对各方面销售工作产生很好的指导和控制作用。但编制出好的预算，要求销售主管人员掌握有比较系统的有关销售工作的基础资料、数据和定额等。;二、计划理念与计划技能 ; 二、计划理念与计划技能 1. 目标确定技能 企业的销售工作是由其销售系统来承担的，销售主管人员应为这个系统设置合理的目标。 特别要注意销售目标具有多样性：既有业绩方面的要求，又有系统本身的质量、规模、人员素质等方面的要求。; 二、计划理念与计划技能 2. 环境分析技能 环境分析是任何一项计划管理工作的前提或基础。一般地，企业销售工作的环境由内部环境和外部环境构成。 销售工作所面临的企业内部环境主要是由企业的决策系统和生产系统所组成；外部环境主要是由市场、竞争者、政府管理部门、立法机构以及其它相应社会机构(如消费者协会等)组成。 ; 二、计划理念与计划技能 3. 预测技能 企业销售工作涉及大量的预测活动。 有必要强调指出，对销售主管人员来说，他们所要开展的预测并不仅仅是市场预测。 为做好计划工作，他们的预测工作要包括内部环境和外部环境两大方面。全面的预测，才不致使销售计划工作陷于被动。 ; 在销售工作中，良好的销售组织必不可少。销售组织工作的具体内容主要包括： 一、 根据销售系统的任务与职能建立合适的组织结构 在销售系统中不同的职位/部门设置实际上反映了有关主管人员是如何理解和看待销售工作的总体任务及其任务划分的。 组织结构不仅体现在销售系统的部门化方式上，同时还体现在如何在所设置的部门间建立起沟通和协调的机制，引入和强化合作的意愿和相应的能力等方面。 ; 如下两种典型现象可说明组织不良的后果： （1）职能缺位和扭曲。销售主管人员因为忽视组织工作，或者因组织能力不足，造成对销售工作的完整任务理解正确全面地理解；即使他们明确了销售的总体任务，但由于任务分解失当，致使一部分任务或工作内容在部门职责中得不到体现，造成有关的职能缺位。 （2）沟通阻断。解决部门以及个人之间的沟通协调问题，可以有以下途径：第一，建立矩阵式组织结构；第二，组建跨部门的委员会，如宣传创意委员会、考评委员会、预算委员会等，通过委员会定期或不定期的活动来协调有关重大和复杂问题。; 二、销售系统的工作或职位设计 工作设计是组织工作的细化，它将为编制职务说明书和岗位培训提供依据。 首先要对销售系统的工作做大类划分，如分为业务性工作和辅助性工作等。 其次，在大类划分基础上根据内外部环境特征、销售人员的素质、企业销售工作的总体思路等来进行具体的岗位设置及相应的工作任务和职责权限设计。; 要理解、掌握和运用销售工作的领导和激励原理，管理者需要对销售工作以及销售工作人员