怎样制定经销商激励政策.docxVIP

一、制定经销商政策时，必须明确的指导思想 我国众多企业的销售政策是以销售量为中心、以返利为手段、以鼓励经销 商最大限度地销售产品为目的的政策，这种政策在产品进入市场的初期，对鼓 励经销商扩大销售量具有重要作用，但随着市场的开发就会出现问题，这些问 题的出现，反映出在制定该政策时其指导思想不明确。要制定出一个好的经销 商政策，在制定政策时首先要明确以下指导思想。 1、企业要市场比要销售量更重要 有销售量并不一定就会有市场。有许多企业要销售量，为了能够实现这一目 的，企业就以利来诱使经销商扩大销售量。结果经销商把销售量做大了，但 销售量的质量不高:窜货和降价倾销严重，市场占有率不高，销售费用居高不下， 销售量上去了但市场乱了，结果又影响了销售量的进一步提高，使企业想做大 市场、做大规模的期望成为泡影。 2、把产品销售出去始终是企业自己的事 一些企业认为我把产品卖给经销商，销售工作就结束了，经销商如何再把产 品卖出去那是他的事，因此企业的销售政策除了返利就没有其他内容。有的企 业认为销售始终是自己的事，因此在销售政策上就千方百计地支持、支援经销 商搞好销售。显现，两种不同的指导思想所制定的政策有着本质的不同，其效 果也是截然不同的。企业把销售工作始终当作自己的事是正确的、科学的观点。 因为这种指导思想是符合销售工作的客观规律的。 3、企业需要能卖出产品的客户，但更需要的是好客户 不同的