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招商专员培训大纲 上海xxxx有限公司 招商部 目录 一、?????? 招商人员必备的职业技能 二、?????? 成功的招商专员的几个特点 三、?????? 招商人员的第一印象设计 四、?????? 如何寻找招商资源 五、?????? 招商流程细分图 一、招商人员必备的职业技能 1、洞察能力?：在与新供应商最初洽谈之时既能判断对方合作诚意与否，合作的意向是否浓厚等，便于之后展开进一步的洽谈策略。(学会间隔沟通三次以上，把没有意向的通过沟通变成有意向，把有意向的变成浓厚的意向，这个是技能)。 2、社交能力?：?在不断的洽谈中，不仅需要慢慢说服对方合作，而且要渐渐因为相信你而相信公司的实力，?达成最大的价格让幅及后续合作的配合程度。 3、应变能力?：应变能力是在招商过程随时需要具备的素质，以应对不同的情况产生。 二、成功的招商专员的几个特点 1、必须工作认真和勤劳：比如在与新供应商第一次洽谈之前，对其产品的深刻了解是必须的，这样在初步谈判中，对方觉得你是个内行，当然会与你更加深入的探讨。 2、要有自信心：自信是贯穿整个招商流程所必备的，它帮助你展现人格的魅力，更让对方信服这次招商是对其有利可图的。 3、知难而退：酒店用品范围内的产品无法计数，更何况相对应的生产厂家的数量！在对方明显表明不愿合作的态度后，适时的放弃招商，给予对方一种不合作是你们损失的姿态转而寻找另一个同类产品的供应商。 4、注意招商的契机：招商过程中切忌急功近利。另外，对方随时可能有事去忙，或者开会出差之类的情况，这个时候就要充分展现一种等你忙完再谈的姿态，同时适当的提醒一句务必尽快，表明还有很多供应商等着，所以我不用催你。 三、招商人员的第一印象设计： 人的第一印象是最不容易磨灭的。尤其是我们这种慕名前往洽谈的招商工作，往往决定一次招商的成功与否就在于给对方的第一印象。我们招商大部分都是通过网络、电话来给对方留下第一印象，当然从声、形、貌以及感觉的角度出发，电话是除了亲自拜访最好的留下第一印象的方式。 那么如何把握首次电话拜访应该注意的事项： 1.?热情程度 在电话沟通时一定要注意自己的语言是否足够热情，富有感情色彩的语言对方才不会反感，当然更不能太过热情，这样反而让听者觉得虚假，继而产生抵触心理。 2.?语速 电话沟通中，尤其是首次电话，注意讲话的语速，一般保持自己一贯的说话语速即可，让对方能领会到你表达的意思，也能充分展 ?现自己正常的心理状态 3.?音量 音量的原则与语速一样，首要要素是让对方听清你的语言，当然由音量展现自己的立场，及不卑不亢的态度是更有必要的。 4.?善于运用停顿 电话沟通中的停顿是非常难以把握的，它需要招商人员在适当的时候给予对方一个吸收的时间，同时在对方回应你后，分析对方的 ?应答，考虑下一句话或者下一步计划该如何实施。 5.?措辞 电话交流中的措辞，必须规范具有专业性，一方面显示我公司的专业性，另一方面也表现自己对对方所生产的产品是比较了解的，此举所产生的效果就会让对方不会草草应对你的要求。 6.?适时的赞美对方的产品/公司 一般用在通话开始的时候，表明我们是因市场知名度看中对方产品质量/公司信誉等才前来洽谈合作的，以期获得强强联手的结果。 四、如何寻找招商资源 1、一般通过阿里巴巴等这类B2B网站寻找供应商，但由于现在B2B网站上的供应商也都层次不齐，所以初步筛选的过程也是十分重要。 2、通过酒店用品相关展会。。。。。。 3、通过介绍（朋友、同事、领导等等）。。。。。 4、通过实际产品追根溯源寻找厂家 五、招商流程细分图 注：在招商流程的细分步骤中，红底的部分尤为重要 第4步：该步骤首先要确认对方为工厂资质，其用意有二（1、我们的招商对象必须是生产厂家，若对方为经销商、贸易商，则最后的审?核都无法通过，故不需要浪费多余的时间；2、其实我们在前期的供应商寻找过程中基本已经能确定对方为工厂，为何要如此再?确认一遍？因为我们之后会要求对方的资质证件及工厂照片，故需要在最初就做下铺垫） 第7步：该步为整个招商过程中承前启后的重要步骤，必须要以我公司非常之亮点去吸引他们（这是我们今年刚刚举行完的商城发布会，很隆重。 这是我们公司的前身，在央视等很多电视台做过广告 这是我们的商城） 这些链接可以保存为模板在电脑桌面上，时时复制黏贴！ 第8步：该步为我们招商的精髓与扼要，我们千万记得在对方报价之前需要将我们的采购合同范本和报价单模板发于对方，并重点讲述合同第四条款的意义——“如果对方给予我们的价格毫无优势，这种合作也是无法长久的，又如果对方能给予我们最低5%的价格让幅，我们甚至可以考虑让我们全国经销商主推该产品，届时你们因销量上的获利将远远高于这5个点的让幅！”