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* * BORZON 博众营销 波特五力剖析模型 咨询师知识框架 BORZON 博众营销 目 录 波特五力剖析模型简介 波特五力剖析模型详解 波特五力模型与战略关系 波特五力剖析模型缺陷 BORZON 博众营销 波特五力剖析模型简介 五力剖析模型是迈克尔·波特(Michael Porter)于80年代初提出，对企业战略制定产生全球性深远影响。用于竞争战略剖析，可以有效剖析客户竞争环境。 　波特五力剖析模型又称波特竞争力模型： 波特五力分别是： 供应商讨价还价能力 购买者讨价还价能力 潜在竞争者进入能力 替代品替代能力 行业内竞争者现在竞争能力 BORZON 博众营销 波特五力剖析模型详解 五种力量模型将大量不同因素汇集在一个简便模型中，以此剖析一个行业基本竞争态势。五种力量模型确定了竞争五种主要来源 ： 1、决定供应商讨价还价条件 2、决定购买者讨价还价条件 3、潜在进入威胁 4、替代品威胁 5、行业内公司间竞争 BORZON 博众营销 波特五力剖析模型详解 1、决定供应商讨价还价条件 供方行业为一些具有比较稳固市场地位而不受市场剧烈竞争困挠企业所控制 。 (2)供方各企业产品各具有一定特色，以致于买主难以 转换或转换成本太高，或者很难找到可与供方企业产 品相竞争替代品。 (3)供方能够方便地实行前向联合或一体化，而买主难以 进行后向联合或一体化。 BORZON 博众营销 波特五力剖析模型详解 2、决定购买者讨价还价条件 (1)购买者总数较少，而每个购买者购买量较大，占 了卖方销售量很大比例。 (2)卖方行业由大量相对来说规模较小企业所组成。 (3)购买者所购买基本上是一种标准化产品，同时向多个 卖主购买产品在经济上也完全可行。 (4)购买者有能力实现后向一体化,而卖主不可能前向一体化. BORZON 博众营销 波特五力剖析模型详解 3、潜在进入者威胁 新进入者在给行业带来新生产能力、新资源同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕市场中赢得一席之地。 进入障碍主要包括: 竞争性进入威胁严重程度取决于两方面因素，这就是进入新领域障碍大小与预期现有企业对于进入者反应情况。 规模经济 产品差异 资本需要 转换成本 销售渠道开拓 不受规模支配成本劣势 政府行为与政策 自然资源 地理环境 BORZON 博众营销 规模经济形成进入障碍： 波特五力剖析模型详解 ④表现为纵向联合经营,如从矿山开采、烧结直至轧制成各 种钢纵向一体化钢铁生产.这就迫使加入者必须联合进入. ①表现于企业某项或几项职能上,如在研究与开发等职能 上规模经济,都可能是进入主要障碍. ②表现为某种或几种经营业务与活动上,如钢铁联合生产中 高炉炼铁与炼钢生产中较大规模经济. ③表现为联合成本,企业在生产主导产品同时并能生产副 产品,使主导产品成本降低,如炼焦可产生可利用煤气,以 及炉渣都可以利用. BORZON 博众营销 波特五力剖析模型详解 4、替代品威胁 两个处于不同行业中企业,可能会由于所生产产品是互为替代品,从而产生相互竞争行为. (1)现有企业产品售价以及获利潜力提高，将由于存 在着能被用户方便接受替代品而受到限制 . (2)由于替代品生产者侵入,使得现有企业必须提高产 品质量、否则其销量与利润增长目标就有可能受挫. (3)源自替代品生产者竞争强度,受产品买主转换成本高 低影响. BORZON 博众营销 波特五力剖析模型详解 5、行业内公司间竞争 企业相互之间既有利益也有竞争 BORZON 博众营销 波特五力剖析模型详解 企业之间竞争加剧时会出现情况： 1、行业进入障碍较低，竞争对手多，范围广 2、市场趋于成熟，产品需求增长缓慢 3、竞争者企图采用降价等手段促销 4、竞争者提供相同产品或服务，用户转换成本低 5、一个战略如果取得成功,收入相当可观. 6、行业外部实力强大公司接收了实力薄弱企业后，发 起进攻性行动 7、退出障碍较高,即退出竞争要比继续参与竞争代价更高. BORZON 博众营销 波特五力剖析模型详解 当一个客户确定了其优势与劣势时(参见SWOT剖析)，客户必须进行定位，以便因势利导，而不是被预料到环境因素变化所损害，如产品生命周期、行业增长速度等等，然后保护自己并做好准备，以有效地对其它企业举动做出反应。 退出障碍具体包括:资产专用性、退出固定费用、战略上相互牵制、情绪上难以接受、政府与社会各种限制等 。 *