采购实务技能训练模块六 采购谈判心理.ppt

影响人际关系的心理因素 　　　①价值观的影响 　　价值观是人期望的一种心理基础。代表着一个人对周围事物的是非善恶、好坏的评价，这种评价的轻重主次的排列，构成一个人的“价值体系”影响阗人们对事物的评价。 　　②思想、态度的相近 　　人与人之间共同的理想、信念和人生观，在某类问题上的态度相近思想与感情上的融洽，使人们结成密切的关系 　③兴趣、爱好的一致 　　④距离的远近 　　⑤交往的频率 　　⑥个性心理特征 　　⑦需要的互补性 　　（需要的互补是广泛的，有形式内容的互补、有性格上的互补、感情上的互补，有由浅入深、由表及里的，有事业上开始渐渐上升到思想、感情形成良好人际关系的过程）。 ①对团结的影响： 人际关系是团结的基础。人际关系的好坏，直接影响和反映团结的好坏。不团结的集体就等于没有力量，就失去战斗力。在人际关系紧张的情况下，人们勾心斗角、矛盾重重，就不会有工作效率。 ②对工作效率的影响： 人际关系是工作效率的保证。良好的人际关系可使人在融洽的感情关系中，轻松愉快的工作，减少疲劳，从而提高工作效率发挥积极性和创造性。 ③对身心健康的影响： 我国著名的心理学家丁瓒教授说：人类的心理适应，最主要的就是对人际关系的适应。人际关系不同，需要的心理适应也不同。人际关系的心理失调，将会影响人的身心健康。 ④对行为的影响： 　　人际关系建立的目的，在于满足个人的种种动机和需要，人不是单纯的与人交往，而是要通过交往影响对方 　　采购人员工作的目的是要完成采购任务，为企业的经营或生产选择物美价廉的商品或产品，树立企业的良好形象，与人交往与贸易洽谈是采购人员必然面对的工作。因此，在相互交往与业务洽谈中，要特别注意维护自身与企业的声誉和形象，一切为企业的利益和树立企业形象的角度出发，才能最终实现目标。 　采购人员与人交往要注意的问题 【技能训练准备】 （1）了解不同类型企业和个人的心理需要，进行必要的社会调查或问题调查，准备好必要的调查问题及资料，以保证在采购与谈判中的主动。 （2）分析能力训练：对各自的调查问题进行分析归纳，找到对方的突破口，为谈判中的主动提供可靠保证。 （3）分组准备：学生分成几个小组，扮演不同的社会角色，要对自己所扮演的角色进行背景资料及心理准备。 （4）谈判能力训练：各组根据各自资料的准备，虚拟采购合同与争议的问题，准备组织谈判模拟训练。 （5）各小组组长要检查同学在业务资料、素养风度、心理素质和角色分工等方面的工作。 【技能训练内容】 1、课堂讨论及采购人员心理行为训练。 2、针对不同气质类型进行采购与推销方法训练。 3、谈判能力与礼仪训练。 4、成功性格训练 【技能训练目标】 （1）学习采购心理技巧，掌握心理训练技能，以保证在采购谈判中处于主动。 （2）通过心理素质的训练，以不变应万变，是采购人员谈判成功的心理基础。 （3）培训学生的口才、应变与谈判能力。学习掌握谈判的基本原则和必要的礼仪，提高心理优势。 （4）了解掌握人的心理活动基本过程，提高采购及谈判过程的主动性。 课堂讨论及采购人员心理行为训练 为培养提高学生的参与能力和观察思维能力，学习了解不同的心理特征对人的心理行为的重要影响，教师组织 　学生课堂讨论与个性行为训练。 技能训练模块六 采购谈判心理训练 了解和掌握有关人的心理活动过程、心理特征及规律性。这门学科的学习对社会实践及采购活动过程具有普遍的指导意义。 ?认识人的心理本质： 人的心理是人脑的机能。客观现实是人的心理源，人的心理是客观现实的主观印象，实践是人的心理发展的必要条件，人的心理是对客观现实能动的反映，受社会历史发展条件的制约。 1、认识个性的特点 （1）个性的概念：个性心理是个体带有倾向性的、本质的、比较稳定的心理特征的总和，其中包括气质、能力、性格等心理状态。人的个性都有不同于他人的特点，在一定条件下是可以转变的。 个性一般指是一事物区别于他事物的特殊本质。使一事物区别于另一事物，使事物具有自己的特点，是事物千差万别的原因。 个性的综合性 个性独特性 个性的稳定性 个性的整体性 个性的倾向性 1）个性的综合性：人的心理现象遵循着认识活动、情感活动、意志活动的共同规律。每个人都具有本民族的历史文化、传统习惯和思想感情。同一地域，相同职业，同一性别，相同年龄的人，在个性方面也有许多相近之处。所以说，个性具有综合的特点。尽管人们的心理带着个人的色彩，但也有着大体相同的心理活动规律。 2）个性的独特性：一事物之所以区别于他事物，正是其自己有着不同于他事物的独有特点，才能区别一事物与他事物的不同之分。 3）个性的稳定性：人