汽车销售考核试题B.pdfVIP

湖南省中等职业学校汽车运用与维修专业教师培训 现场操作考核试题 注意事项 （1）2010 年 8 月 28 日 8:00 现场考核正式开始。 （2 ）在考核前进行工具、设备和仪器的检查、选择和调试。 （3 ）考核采用一人合作完成的方式进行，各组必须在指定的考核场地内进行独立完成，不得 以任何方式与他人交流。 （4 ）考核时间： 30 分钟 汽车销售（ B 题） 一：任务 某顾客对该车每个方面都很满意，价格也合适，但最后有一个要求是把备胎 换成与其他 4 条同样轮毂的轮胎， 不换就不买车了。 作为汽车销售顾问， 请您完 成如下任务： 1、请模拟汽车销售顾问对客户进行接待； 2、运用“六方位介绍法” 、“FAB介绍法”为客户进行整车推介； 3、运用销售技巧对客户提问，给出答复！ 二、要求： 1、考察学员的汽车销售的技巧、礼仪、沟通能力； 2、学员必须自己设计并制作整车配置等销售资料。 3、学员自己请一个同学或培训师作为客户，运用角色扮演方式，模拟汽车 销售企业整车销售的实际工作流程进行实操考核。 4、主要考核学员的礼仪、沟通技巧、客户接待技巧、收集客户信息，并进 行信息甄别、车辆介绍技巧、客户心理分析能力。 三、评分标准 考核项目 考核内容 配分 评分标准 形象礼仪 10 仪容不规范扣 3 分，仪表不整齐扣 3 分，仪态不协调扣 3 分。 客户接待 语言表达 10 内容无条理扣 3 分，用词无分寸扣 3 分，语调不得当扣 3 分。 亲和力 5 亲和力不强扣 2 分，态度较恶劣扣 5 分。 需求分析 收集信息 5 信息收集不完整扣 2 分，甄别方法不合理扣 2 分。 需求分析 10 方式不当扣 3 分，涉及客户隐私扣 5 分，分析不合理扣 3 分。 提问应答 10 倾听技巧不当扣 4 分，回答问题不当扣 4 分。 专业可行 推介无针对性扣 3 分，对产品不熟悉扣 3 分，运用方法不当扣 15 性 3 分，未让客户体验扣 3 分，销售流程不熟扣 3 分。 产品介绍 创新意识 10 技巧得当赢得信任给 5 分，能挖掘窗户需求给 10 分 顾问式服 自己情绪不稳定扣 3 分；考虑问题不周到扣 3 分；没提供顾问 10 务 服务扣 3 分。 价值趋向 个人价值取向正确， 人生态度端正， 获得客户认同， 赢得信任。 综合素质 15 人生态度 四、工具、设备、材料清单 （一）设备、材料清单 序号 设备名称 规 格 型 号 说 明 1 整车 别克凯越 1.8L 2 汽油 93 号 （二）工具、仪器清单 序号 设备名称 规 格 型 号 说 明 1 打印机、打印纸 2 文件夹 3 名片 4 化装用品