第三章-汽车销售-产品介绍-外培资料.pdfVIP

第三章 产品介绍 001 产品介绍 -概述 产品介绍是我们在这章当中将要重点探讨的一个问题， 我们仍然是这个思路， 就是它的目的 是什么， 为了达到这个目的我们将要采取什么样的手段， 那么这个手段、 这个目的为什么这 么设定，顾客的心理因素是怎么样的，这个将是我们在这章中探讨的问题。 前面的需求分析和顾客接待其实都是为这章做准备的， 那么在正篇的内容开始之前， 我稍微 给大家放松一下情绪， 我给大家说一段相声好吧， 不知道大家有没有听过侯宝林老先生说过 的一段相声，这个名字叫做卖山楂， 什么意思呢， 就是说有一个卖山楂的小贩，他推着车去 卖山楂了， 走街串巷的， 打院子门里面里出来一个老太太，问他： “你这个山楂酸不酸啊？” 他一看这老太太五十多岁了， 牙都掉了好几颗了， 旧社会嘛牙掉了好几颗， 肯定她是吃不了 酸的， 上岁数的人吃酸的倒牙啊， 这小贩有主意了： “老太太，我这山楂它是甜的， 倍儿甜”。 老太太问： “一点酸头也不带啊？” “一点酸头也不带” “咳，不买了，儿媳妇怀孕了，她就 想吃点酸的，一点酸头不带那我买它干嘛，不买了”小贩郁闷啊：行，记住了。又接着走， 走着走着一个院子门里又出来一个老太太问： “你这山楂酸不酸啊？”小贩一看：行了，知 道了， 搞不好又是给儿媳妇买的。 就说：“我这山楂酸啊” 。“酸吗，真酸吗？” “真酸啊”“不 带甜头吗 ,一点甜头也不带吗？” “不带”“唉，不买了，人老了，吃不了酸的，倒牙” 。完了， 小贩这笔买卖又没做成， 哎呀， 小贩这心里头就琢磨，这下一个出来该怎么办，这玩意是酸 的也不行、甜的也不行，还没琢磨出个所以然来呢，又从院门里出来三十多岁一大汉： “你 这山楂酸的甜的？” “呦”，小贩就琢磨了 “他是给谁买的呢？像他这岁数该有老娘，也该差 不多五十多岁了，没准也有媳妇怀孕了，这我该怎么说呢”这小贩有主意啊，说： “大哥， 我这山楂它好啊，怎么好呢，它是酸中带甜，甜中带酸啊” 。大汉说： “嘛啊，又酸又甜，不 要了，要么是酸的，要么是甜的，不酸不甜的我要你干嘛！ ”完了，他又没卖出去。 这是侯宝林先生的一段相声， 但是这个简单的小故事给我们揭示了一个什么最重要的最核心 的东西？产品介绍它的最高境界， 这个小故事给我们揭示了这样一个道理： 产品介绍最高境 界也就是最核心的目的是什么？请大家讨论一下， 一会我把题出完以后， 讨论什么， 这个小 贩为什么没把山楂推销出去， 他犯了哪些错误？他做过哪些调整？他不是没做过调整， 他做 过调整， 但是他为什么依然没有把山楂卖出去？如果你是这个小贩， 你会怎么做？你会不会 犯和他同样的错误，可以暂停一下了，大家讨论一下。 002 产品介绍的核心目的 好，时间的关系我们继续进行， 那么讨论的结果， 不管是有什么样的讨论结果，对大家来说 都是一种促进， 我希望有人能够通过这个故事看到、 知道、 领悟到产品介绍的最核心最高的 境界， 最核心的目的是什么， 曾经有人很满意的回答过我这个问题， 就是 将你产品的卖点和 顾客的买点非常好的结合在一起 ，这就是目的， 最核心最高的境界。 你要是能够在产品介绍 的环节当中能够达到这个目的， 行