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淡季营销的策略 “旺季取利，淡季取势”，这应该是淡季营销的核心思想。取利，就 是要夺取最大销量；取势，则是获取制高点，争取长期的战略优势。 石处于山底，大而无力；置于山顶，则小而有势。同样，山顶的小草 比山下之参天大树有更高的势。 　　同时，淡季需求不旺。企业的营销应更强调竞争导向，把更多的 精力放在观注和分析竞争对手上。相对而言，旺季则应强调需求导 向，顺应消费者需求的功能创新对于 “取利”更有现实意义。 　　另外，淡季意味着绝对销量的绝对减少，应该尊重这一客观事 实。 抢减量增销量 　　提高销量是淡季营销最直接、最现实的目标。 　　 “旺季做销量，淡季做市场”，这句话在sales中广为流传，实际 上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦用命和淡季的休生养 息，已然成为大多数公司的运行规律。这本也无可厚非。但常理的存 在，也是机会的存在。同时，淡季销量的增长显然不会来源于市场的 增量，而是来源于对手的减量。说白了，就是在对手松懈时从他们手 中抢。这也是 “淡季旺做”策略被采用的原因。 　　 “旺季抢增量，淡季抢减量”，是淡季提升销量的根本策略--以 比对手更强的促销、更广的宣传和更低的价格进行掠夺。但需要指出 的是，淡季的绝对量毕竟有限，所以，投入的兵力要有度，抢的程度 也要有个度。而且，淡季做销量，同样重在取势。 　　另外，创新很重要。营销的本质就是要将同质的产品买出不同 来。创新就是要创造差异化，差异性的促销，差异性的市场定位和市 场选择来完成淡季销量的增长。 　　 （1） 适时推出新品 　　在淡季适时推出一些新产品，可以有效地切割对手的市场份额。 从取势的角度来看，能强化企业品牌在消费者心智中的地位。对于营 销预算有限的企业，以有限度的广告宣传和适量的新品推出可以取得 不错的影响力。 雀巢公司就精于淡季的新品突击策略，甚至可以说是 “淡季旺做”的 推行者。钟表品牌Timex曾在淡季针对敏感于潮流的消费者推出了200 个新款，强调时尚和高科技的设计，使得Timex的销量增长了30%左 右。 　　 （2） 发现产品新的消费方式和新的消费用途 　　发现和引导新的消费习惯是淡季挖掘销量的有力途径。一些别出 心裁的消费方式，如饮料在冬季的 “热饮”-- “煮饮料”、 “煮热露 露”、 “煮姜丝可乐” 、 “热椰汁”，甚至 “煮红枣啤酒”，就是淡季营销的创新典范。 　　 （3） 坚持适度促销 　　有一些企业本着 “投入和产出成正比”的原则，在淡季大幅压缩 费用。这样做，只会使销售压力更大，淡季更淡。某滋补酒在陕西省 市场上就曾因为在淡季大幅缩费用--取消了陈列费用，降低人员工资 和提成，结果造成陈列质量的降低和大批销售人员的流失，旺季到来 时，已措手不及。 　　相反，在淡季保持适度的促销，特别是形成对竞争者强大的促销 压力，往往能取得事半功倍的效果。三星和飞利浦等电视生产商2002 年9-11月的淡季促销，不但带来了35%左右的销售额增加，更让纯平产 品的销量同比增长了10%。 　　大部分营销专家的共识是：淡季将有限的资金投资在能够刺激消 费者的促销活动上是比较明智的营销方法。 　　值得注意的是，淡季的促销切勿过分依赖于单纯的降价打折上。 为了减轻库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折，会破坏企业的 品牌形象，影响后续的销售。替代性的策略是，可以考虑提高产品的 附加值和增加一些服务，这样在增加短期销量的同时，不会对已经购 买了产品的消费者造成太大的负面影响。 　　 （4） 强