终端执行培训(促销).pptVIP

一． 注意观察细节，掌握最佳的结案时机 　　优秀的促销人员，总是能够通过细微的观察消费者的现场行为，确定结案时机。我们以前曾经做过消费者心理活动与行为分析，我们可以通过很多观察消费者现场行为来做出判断： 　　消费者心理决定购买的暗号： 　　1． 顾客不停的询问同一个问题，并渴望多次被肯定的回答。 　　2． 拿起宣传单页当者促销员的面反复的观看 　　3． 有意的挑剔产品的毛病 　　4． 询问售后服务、送货等事宜 　　5． 就产品的某一话题与促销人员展开讨论 　另外，消费者一些不经意的动作和行为也会暴露购买欲望 　　1． 攥着的手松开了 　　2． 不自觉的多次抚摩商品 　　3． 眼睛在不断的在被介绍的商品与其他商品之间移动（对比商品） 　　4． 突然长长的出了一口气 　　如果通过你的观察，你的顾客出现了上述情况中的任意一种，那么都能够表明顾客已经产生了购买的欲望和冲动，此时，该及时的结案，提醒你的顾客，该购买了。不要在此时继续喋喋不休的讲下去，要知道，有时候购买欲望和冲动稍纵即逝，中国有句古话“言多必失”，也许有时候会因为你多说了一句不该说的话而造成整个促销过程的失败。这就是适时结案的重要性。 懂得了结案的时机，那么还需要知道一些好的结案的方法。有时候顾客的心理是在“买”与“不买”之间来回游动，这个时候，需要你大胆的结案，以帮助其做出购买的决定。下面几种结案方法可供参考： 　　1． 榜样法： 　　“我们的领导喝的就是这个机器，你放心买吧，不会错的”运用权威人氏、熟人、或其他具有代表性的人群作为榜样，来帮顾客下定决心。 　　2． 夸奖法 　　“您真有眼光，这款牛奶，我们这星期都卖了100多件了，好多人都喜欢这种口味”利用消费者从众的心理，促使其购买。 　　3． 鼓励法： 　　“如果您觉得可以的话，我来帮你拿一件吧”采用帮助下决心的方式来鼓励顾客作出决定 　　4． 暗示法： 　　“这款牛奶您卖回去后，家里人一定会很满意的”通过暗示别人的看法，来坚定顾客自己的判断。 　最后，我们来通过日常生活中的一个小小的细节，来说明适时结案的重要性： 　　我想您一定去菜市场卖过菜，可能您并没有留意，卖菜的农民一般是“结案”的“高手”。当你问到“这个菜多少钱一斤？”的时候，卖菜的农民通常会马上给你递上一个塑料袋（请注意：暗示你可以装菜了），同时告诉你多少钱一斤，这个时候你往往不自觉的接过塑料袋，去挑选你喜欢的菜了。这是个很奇怪的现象，我曾经观察了很久，发现面对菜农递出的塑料袋，几乎很少有人拒绝。菜农没有研究过“营销”，也不懂什么是“结案”，但是通过长时间的实际操作，却有了自己的一套“卖菜的高招”，递塑料袋这个简单的动作本身，已经是在暗示你做出购买的决定，鼓励你下定购买的决心。不能不让人感叹！ 　　可见，只要善于观察和总结，每个人都能够成为促销高手，所有的营销理论与技巧，无非都是来源于日常生活，同时服务于日常生活。　　 THE END 导购准备 　　一、 导购员培训--心理准备 　　“境由心造”：没有卖不出去的产品‘只有卖不出产品的促销员’。 　　（一） 自我暗示法则 　　自信心最为重要 　　——你是最好的 　　——你有最好的产品 　　——你一定会获得丰厚的报酬 （二） 正确的方向 　　1、 你在公司所扮演的角色： 　　你是我们大家庭的成员及本公司的市场代表，公司需要你保持并提高公司的声誉。你亦是公司的推销员之一，公司需要你传达产品的信息及推广产品给顾客。 　　2、 你对顾客所扮演的角色： 　　公司的产品拥有优越的品质，你有责任传达正确的产品资料，帮助顾客作出明智的选择，以提高生活水平。 　　 谨记：不要害羞，应以专业的态度去完成及欣赏你的工作 　二、 全心全意地准备自己 　　（一） 内在方面： 　　拥有适应力、冲劲、热忱、毅力、忠诚、诚恳、技巧及智慧，随时保持良好的心态。 　　（二） 外在方面： 　　促销员需要统一着装，仪容要保持整洁及神采飞扬，以配合工作环境及所推销的产品。 　　（三） 环境方面： 　　保持产品推广的环境清洁，台布及推广用品清洁，并用适量的POP装饰商场。 　　（四） 公共关系方面： 　　1、 确认你的位置，产品所在。 　　2、 拜访商场管理人员，取得他们的支持和信任。 　　3、 确保你的用具，物品放置安全。 　　4、 各种证件，手续齐备。 　　 谨记：预先做好充分准备，更令你事半功倍 三、 导购员培训的基础--促销知识至为重要 　　促销现场准备 　　（1）产品卫生 　　随时保持产品清洁整齐，确保“先进先出”原则，生产日期较近的货品放在前排展销。　 　　（2）夺目陈列 　　根据商场情况，扩大产品排列面，力争做到