创业第九章 公司的继承与延续.doc

第九章 公司的继承与延续 复习思考题 常见的公司出售价值确定方法有哪几种？除进行性定量计算还需考虑哪些因素？ 简述商务谈判的步骤和一般策略。 简述经理层收购的内涵与模式，请收集我国MBO的案例并进行分析。 影响企业传承的影响因素有那些？请分析本章引导案例中的传承模式，并提出建议。 复习思考题 常见的公司出售价值确定方法有哪几种？除进行性定量计算还需考虑哪些因素？ 1.（1）重置成本法。 （2）净现值法。 ①净现金流CFt的确定。②折现率r。③净利润增长率g。④存续期n。 （3）市场法。 2．公司估值中的隐性要素 （1）降低重组成本。重组可能会带来因管理风格不兼容引起的人员流失或企业内讧，进而丢失市场。要充分认识到自己企业的重组难度及相关成本。否则，企业虽然资本质量很高、自己也很想出售，但如果被公认为重组难度大，想出售也是很难的。 （2）考虑人员稳定成本。在企业出售程序中，买家当然想让原来企业的所有成员继续为自己效力。这个框架由人组成，核心成员是这个框架的各个接点。如果在收购中丧失了他们，则框架的其他部分不触自溃。所以，维持收购过程中的人员稳定是决定出售成败与否的关键。维护这些员工的利益就是出售方应关注的焦点问题。现代管理理论与实践已经提出人力资源积极参与收购的初始过程的建议与要求。 （3）重视无形资产。在信息时代，无形资产在企业出售中所占权重也越来越大。企业涉及的商标、关键人员、专利、土地使用权、销售网点以及渠道等无形资产的价值成为卖家定价的核心所在。在重视自己企业无形资产的同时，不要过分夸大它，否则，会丧失机会。 简述商务谈判的步骤和一般策略。 在彼此存在长期合作诚意的前提下，谈判双方应遵循“商务谈判三部曲”，即谈判的步骤应该为申明价值，创造价值和克服障碍三个进程。 （1）申明价值。申明价值阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。 （2）创造价值。创造价值阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是说，利益在此往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。 （3）克服障碍。克服障碍阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。 谈判能力在每种谈判中都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在商务谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是NOTRICKS每个字母所代表的八个单词： N代表需求（need）。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。 O代表选择（options）。如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。 T代表时间（time）。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的谈判力。 R代表关系（relationship）。如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样。在谈判过程中将会比较吃力。 I代表投资（investment）。在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。 C代表可信性（credibility）。如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。 K代表知识（knowledge）。知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。 S代表的是