商务谈判策划资料讲解.pptVIP

商务谈判的策划; 【开篇案例】 某香港公司收到一份来自日本客户的电报称，一家日本公司欲采购数万吨鹅卵石，希望能尽快提供货源信息。该香港公司通过其在中国内地的分支机构，很快找到了货源，并给日方寄出了样本。日方收到样本后告知，将派人来香港进行商谈，并可能前往中国内地实地考察货源情况。;香港公司的做法：谈判前的策划;一、商务谈判的可行性研究;商务谈判环境分析;一）商务谈判环境分析;1、政治法律环境分析;2、市场环境分析;货币指标分析 通货膨胀分析 实物指标分析 标的的供求与竞争状况分析 目的在于对这一产品的市场供求和竞争状况有清楚地了解。 从供和求两方面来分析供求态势和竞争状况 （需求方分析、供给方分析、对比分析、市场结构分析） 相关商品的供求与竞争状况分析 相关品、替代品、补充品、前续产品、后续产品等分析;3、经济和技术可行性分析;4、商业习惯分析;5、社会文化可行性研究;二）商务谈判对手分析;二）商务谈判对手分析;1、对方的需要;2、对方的资信状况;3、对方的市场地位;二、商务谈判前的准备;（一）确定目标;（二）最佳替代方案; 某广告公司急需一名设计人员。登出广告数日后，一名各方面均符合要求的人员前来找人事部门领导，他提出了年薪10万的要求，但按照公司的工资级别和他人的工资情况，只能给他7万元，而应征人员反复强调10万元是最低要求。如果就此