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成功计划书的四大评定标准 可支持性(充足的理由是什么 ) 可操作性(如何保证成功 ) 可赢利性(能否带来预期的回报 ) 可持续性(我们能生存多久 ) 创业计划书六大关注重点 项目的独特优势 市场机会与切入点分析 问题及其对策 投入,产出与赢利预测 如何保持可持续发展的竞争战略 风险应变策略 评分问题 对一份商业计划书的评分主要考虑三个方面的因素： 第一，从保护投资者利益的角度出发，作为咨询员，我要对投资者负责； 第二，就是将创业计划书的 “亮点 ”和 “不足 ”进行综合比较，确定分值； 第三，从项目决策分析角度来评定。 全国大赛的一些评委， 是风险投资界人士或行内的专家， 他们对计划书的要求是颇为苛刻的， 而且，注重社会实际，不会跟你纸上谈兵。评委通常最看重的三个要点：技术风险问题、市 场风险问题和财务风险问题。这里，我主要按照计划书所包含的各部分的内容来谈评分问 题。 第一，执行总结部分。这一部分主要是对产品前景的描述，是计划书的精华所在。好的 执行总结， 一定要能让评委在较短的篇幅内了解到项目的大概和 “亮点 ”，以及将来的发展目 标。要能够简明扼要，有鲜明的特色和新思想。要能够在 2—3 分钟内打动评委（如果不行， 那么后面将非常被动）。这就像选美，首先外形好，才能在一开始打动人。 第二，产品或服务。这一部分里，对自己的产品或者服务进行多头的吹嘘和自我欣赏是 行不通的，一定要客观、合理。因为，评委都是业内人士或者相关方面的专家，很多东西都 有所了解，都懂行，你吹过头了，反而要闹笑话。另外，这一部分，你一定要说清楚，你的 产品是不是领先的， 我们认为， 一个好的创业产品最好要是国际领先的， 至少也要是国内领 先。 第三，市场调查分析部分。包括了客户反应、竞争对手和顾客群等。市场调查一定要是 由懂得专业知识的人来做，对于自己竞争力的分析千万不要估计得过高。 第四，营销策略部分。一定要考虑好营销渠道的问题，还有营销成本问题。以前很多项 目只提技术成本和产品的成本，认为营销不会花太多钱，但事实上，营销成本是比较大的， 大家一定要注意这个问题。 第五，公司基本战略部分。战略一定要分布、分阶段，对每一阶段的投资和发展目标一 定要清晰。比如一个新材料产品产业化的成本在不同的阶段是不同的，它在 “研发到生产到 市场化 ”三个阶段的成本可能是 1：10：100。此外，公司的形象设计很重要，前次得奖的一 个项目叫 “行知网 ”，他们的公司图标设计为一个小乌龟， 评委问他们为什么设计成这样，他 们就说，他们办这个网站，追求的是能够一步一个脚印的走下去，评委们听了感觉很不错， 而其他一些参赛项目，却往往忽视了这个问题，因此而丢了分，很吃亏。 第六，经营、管理部分。一个公司的好坏，管理者的素质有着决定性的作用。对于经营 的难度、资源的要求，企业发展的各个阶段是不一样的，这一点请大家要注意到。此外，对 于投资的问题， 企业初始阶段和拓展阶段对资源的要求不同， 创业者应该合理、 客观估计投 资额。大家千万不要采取 “钓鱼 ”的方法 —— 第一步把资金额定小点，先 “钓 ”上投资者，然后 慢慢 “狮子大开口 ”。 第七，财务分析部分。这一部分大家一定要认真的做，要让评委能看懂每一笔钱的去处， 要实事求是地一笔钱一笔钱的算。风险投资家不怕投的钱多，就怕钱花的不明不白。 第八，投资回报部分。风险投资不仅是要回报的，而且要求的是高回报。通常说来，我 们对风险投资的回报率有一个 “及格线 ”，就是大约 30%，如果各位的投资回报率低于这个数， 你们就可能要考虑调整以下自己的计划了。 第九，关键的风险部分。所谓高风险，高回报，商业资本的投入肯定是存在风险的，因 此，创业计划书里一定要清楚的分析你们自己的风险何在。 如果商业计划书里没有对风险的 分析，肯定是要被扣分的。 第十，创业团队部分。这部分的内容，以前被参赛者普遍忽视。建议，各参赛团队一定 要跨院系、跨专业，结构要健全、合理。介绍和答辩的时候，要介绍清楚你们各自所学的专 业，不要笼统的介绍你来自哪个系。此外，各参赛团队最好要聘请一名资深顾问。还有，各 你们一定要考虑知识产权归属的问题， 例如， 你们的技术是否申请了专利， 将来挣了钱怎么 分。最好有个协议，不能模模糊糊。