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第五章 心理读人术 PAGE 11 TIME \@ yyyy年M月d日星期W 2015年10月10日星期六 心理读人术 身体小动作“出卖”客户内心大秘密 研究表明，与人的言语相比，肢体语言通常是下意识的、不易自察的，但能够更加真实地反映人的内心世界。对于销售人员而言，只要用心体会就会发现，客户一些不经意的身体动作所透露出来的信息往往会让你“进攻”更加顺利。 1.透过头部掌握客户心理 虽然人的情绪和表现都极其复杂，但还是有规律可循的。现实生活中，一些不经意的身体动作能够透露出很多信息，尤其是头部动作的表达更为直接，因为头部动作是人类进化最早的动作，其次才到躯干，最后才是脚。 销售过程中可以通过观察客户的头部动作来了解其内心。常见的头部动作以及表达的含义如下： 将头部垂下成低头的姿态 它的基本信息是“我在你面前压低我自己”。 突然把头低下以隐藏脸部 也可用来表示谦卑与害羞。 压低下巴 意味着否定、审慎或者具有攻击性的态度。通常情况下，人们在低着头的时候往往会形成批判性的意见。 抬头 是当人们对谈话内容持中立态度时，往往会做出的动作，也是对方有意投入的行为。 头部高高昂起，同时下巴向外突出。 通常显示出强势、无畏或者傲慢的态度。 头部猛然上扬然后回复 通常的姿态，它表示“我很惊讶会见到你”。 摇头 通常表达的是否定的态度。 摇晃头部时 说话者正在说话而且试图压抑住要表示否定的摇头动作。 晃动头部 常被用来表示惊奇或震惊。 点头 在大多数时候都是用来表示肯定或者赞成的态度。在交谈的时候，通过点头的频率还能够推测出聆听都的耐心程度。 缓慢的点头 表示聆听者对谈话内容很感兴趣。 快速的点头 是在告诉说话人，他已经听得不耐烦了，或者是催促说话人马上结束自己的发言，以便给他一个表达观点的机会。 头部僵直 表示他是如此的有分量且毫不惧怕，或者是心里觉得无聊的表现。 颈部使头部从感兴趣之点往侧面方向移开 是一项保护性的动作。 头部从兴趣之源缩回 是回避的动作。 头部后仰 是势利小人或非常自信之人鼻子朝天的姿态。 头部低垂 表示动作者深觉厌倦。 把头部向一侧倾斜 是一种顺从的表示，这个姿势不仅暴露出从们的喉咙和肚子，还会让人显得更加弱小和缺乏攻击性。 头部姿势既可以反映出一个人内心真正的心理活动，也可以影响别人对其形成的印象和判断。因而在客户的交谈中，一方面你可以透过头部姿势来了解客户的内心世界，另一方面，要尽量避免被自己的头部动作“出卖”。 心理策略 头部是人体活动与接触最频繁的部位。点头、摇头、抬头、歪头、低头等传递着动作实施者其内心的真实情感和态度。通过头部动作洞察人的心理是销售人员把握客户心理的关键。 2.透过眼睛掌握客户心理 德国著名心理学家梅赛因曾说：眼睛是了解一个人的最好工具，这种通过眼神、目光深入他人内心的能力是人类独有的。当我们的眼睛看一些东西的时候，通常会表现出各种眼色表情，眼球的运动模式及角度将会透露出一些个人信息，告诉旁观者他的内心情绪变化。也就是说，不管一个人的心里正在打什么主意，他的眼睛都会立刻忠实地告诉别人。 销售中，客户眼睛很可能透露其内心深处的性格与想法，下面我们就具体盘点一下常见的眼神所表达的不同含义。 眼睛流露善意 必定积极乐观，心存慈悲。 眼睛横竖 性情刚烈。 眼珠暴突 性情凶恶。 眼神坚毅 信心满满。 眼神明澈 为人正直、坦荡，心胸博大。 眼神狡黠、阴险 为人做作、心胸狭窄 眼光坚定 志怀高远。 眼光游离 为人轻浮。 眼神内敛 善于克己。 眼神暴露 心存贪婪。 眼神不定 多爱撒谎。 眼睛明亮有力、转动灵活、目光清晰 健康、精力充沛。 眼睛乏力无味、目光呆滞而混浊 疲惫不堪。 眼睛斜视不语 心怀妒忌不满。 瞄上一眼后，闭上眼睛 是一种“我相信你，不怀疑你的身体语言。 闭上眼睛后，再睁眼望一望，如此不断反复 是尊敬与信赖的表现。 眼睛上扬 是假装无辜的表情、这种动作是作证自己确实无罪似的。 眼珠转动迟缓 感情起伏少的性格，不受他人影响，对自己的生活方式没有协调。 忙着眨眼 感受性强人一倍，神经质的个性。经常焦虑，精神过度疲劳。身体状况不佳。这种人头脑清晰有能力，但黏着力及忍耐力不足。 目光闪烁不定 缺少对事情深思的能力，浮躁的冲动派，不被信任，有撒谎的倾向。 目光着点不定 定神存在不安定的状态，在内心深处有怨怒之气，心情不稳定且焦躁不安。 眼睛往上吊 心里藏着不可告人的秘密，性格消极厌世，不敢正视对方。 眼睛往下垂 有轻蔑对方之意，要不然就是不关心对方的情形。个性冷森，本质上只为自己设想，是任性的人。 眼神就是内心活动的一面镜子，不同的眼神表达着不同的含义。把握这些常见的眼神所代表的含义，必将会对你的销售工作提供很大的帮…… 心理策略 眼睛是心灵的窗户，蕴藏着一些语言信息和心灵秘密。一个人的穿衣风格可