成功销售的7把金钥匙.ppt

成功销售的7把金钥匙;KEY1：积极心态;你像他么？;压力的表现;职业倦怠的三个维度;高效的压力应对;压力管理;小王的故事;为什么永远有接不完的电话，做不完的事？;我们为什么爱抱怨？;我们为什么爱抱怨？;我们为什么爱抱怨？;改变认知;从抱怨到目标;改变认知;意义换框法;意义换框法; 我们这一代最伟大的革命，就是发现每一个人都可以通过调整内在心态来改变外在的生活环境。  哈佛大学 威廉·詹姆士;面对客户拒绝;学会接受;从失败中找乐趣;自我对话;积极的自我对话;减压行为;改变反应;最疯狂的事， 就是每天重复相同的事， 却期待不同的结果。 ——爱因斯坦;培训是……;学习的愿景;乔·吉拉德 1928年出生于美国底特律市的一个贫民家庭。 9岁时，开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。 16岁离开学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病。 35岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场 。 35岁那年，乔·吉拉德破产了，负债高达6万美元。为了生存下去，他走进了一家汽车经销店 3年之后，一年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。 连续12年平均每天销售6辆车，最多一天销售18辆车。 在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。;KEY2：有效沟通;小笑话;沟通的鸿沟;沟通的目的是……;沟通三要素;沟通; 公司要召开一个关于营销工作的会议，分管营销的马副总经理领导让小王负责安排时间，小王是这样向马总汇报的：;金字塔结构;说的结构 ;说的要点;7个倾听的好习惯;影响倾听;问的方式;问的技巧;沟通游戏--狗仔队;游戏总结; 自省：如果你是客户，喜欢和什么样的销售人员沟通？;客户沟通的四步行为模式;结构式提问;案例对比：商机何在？;内部沟通;内部沟通的障碍;内部沟通的目的;内部沟通的方式;内部沟通的技巧;电话沟通;番外分享：人际交往的2个法则;KEY3：高效工作;我们每天在做什么？;Help!;时间管理的困惑;你是如何安排时间的？;时间管理杀手;时间管理的原则;学会拒绝;时间管理小贴士;时间管理方法;持之以恒：21天法则;目标管理;哈佛大学的著名调查;;目标管理;制定目标的原则——S.M.A.R.T.;目标分解;从目标到计划;目标执行;效果评估;目标管理;番外分享;KEY4：异议处理;异议处理;正确看待异议;异议处理的原则：同理心;异议处理的有效程式;切忌：急于辩解或否认！ ;不同异议的处理方式;客户误解 表示了解客户的顾虑 寻问客户顾虑背后的需要 针对需要背后的需要说服 寻问客户是否接受 ;产品缺陷 理解客户顾虑 引导客户看到整体利益 用客户已接受的利益淡化缺点 最优先的需要 需要背后的需要 竞争对手不能满足的需要 询问是否接受 ;服务异议 倾听 认同感受 澄清原因 提出建议或解决方案 询问是否接受;异议处理;异议处理练习;KEY5：客户关系管理;客户关系管理;新客户开发;新客户开发;新客户开发;现场营销活动;客户信息管理;客户信息管理;客户需求分析;客户需求分析;客户关系维系;客户关系维系;KEY6：竞争分析;引子;竞争分析的目的;竞争分析;宽带业务;竞争策略——扬长;竞争策略——避短;移动电话;竞争策略——扬长;竞争策略——避短;融合套餐;竞争策略——扬长;竞争策略——避短;.