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怎样使顾客量增加？ 举办促销活动，是为了增加销售额，如何[增加销售额]呢？实现以下两个目标 即可： * 诱导更多的顾客来店铺消费（增加顾客数量） * 促使顾客消费得更多（增加顾客平均消费额） 即销售额=顾客数量*顾客平均消费额，只要增加了作两项的值，就可以增加 销售额。若仅仅是顾客平均消费 额增加，但是顾客数量未增加，则不能实现销售额的增加。因此，可以将促 销定义为 [诱导消费者来自己的 店铺消费的活动计划] 。 1. 关键在于 QSC 增加顾客数量的方法有两种： * 获得新顾客 * 使顾客固定化及增加来店铺消费的频率。 为了实现这两个目标，应该举办各种各样的促销活动，其中 QSC 是关键。如 果能保持店铺的 QSC，令来店铺消 费的顾客满意，那么顾客就可能成为回头客，两者间存在相关联的关系。将 这种关系用于管理，叫做 [Customer Relation Management= CRM], CRM 的定义如下： [增加顾客的满意度、与顾客建立长期的买卖关系的概念，统称为[顾客知识管 理] 。以满足每一位顾客的关 系，从而增加企业的收益为目标。] 2. 掌握 [ 顾客分类 ] 的益处 为了增加销售额，必须增加顾客满意度，使其成为回头客，一再地来店消费， 更为重要的是，应该掌握这些 回头客的属于哪种顾客。根据来店消费的频率，可将顾客分为 A 级顾客、B 级顾客、C 级顾客三类。 不少店长虽然想增加顾客的满意度、增加顾客来店消费的次数，但是未对顾 客反复来店消费的次数进行分析 、探讨。不知道反复来店铺消费的顾客属于哪种类型，问销售前线的员工哪 种类型的顾客最多，几乎没有人 能够回答这个问题。 这种状况会导致促销活动决策的大失误。如果知道哪个地区有哪种类型的顾 客，就可以对在该地区散发的广 告宣传单内容做相应的调整、改变，也就是说，使用更适合该地区的顾客的 广告词。 3. [ 口碑 ] 的重要性 调查数据显示，一个来店铺消费后感到满意的顾客，会将他满意的感受对十 三个看热闹的说：而一个在店铺 消费有过不愉快的消费经验或感到不满意的人，会将他的遭遇，不满对二十 六个人说，由此可见，店铺平时 应 该努力提升 QSC 等级。 二. 如何使顾客平均消费额增加 1. 基本战略 如何使顾客平均消费额增加? 可用下列的具体方法实现顾客平均消费额的增 加： @ 诱导再买一种商品…..当顾客点完菜后再诱导点饮料 @ 提高等级……诱导顾客购买质量更高的商品。 @ 扩大购物群……因为口碑，使顾客的朋友、家人等来店消费的次数增加。 以上是使顾客平均消费额增加的基本战略，当然，最简单的方法莫过于涨价， 可是涨价会导致失去顾客，风 险很大，因此，应该放弃这一不可取的方法。总之，关键在于如何增加顾客 购买商品的欲望。 当然，决定战略的步骤应该结合自己店铺的实际情况而定，站在顾客的立场 上积极地举办促销活动，再配合 POP 战略及店内的活动，努力在商圈树立良好的形象，如果店铺的形象在是 商圈受到消费者认可，那么就极 可能产生顾客来店消费次数增加的效果。 2. 决定促销的方式 利用营业分析表，决定实施什么计划、采取什么行动。还应当考虑店铺的容 量，此处所指的容量，并不仅仅 局限于面积之类的容量，还包含了举办那些促销活动后是否会对质量等 QSC 产生影响。因为店铺花费了财力 、人力和物力将顾客吸引至店铺，若店铺在[软件]和[硬件]方面不能令顾客满 意，则会导致不良后果。 同时，还应该结合商圈的活动和特色举办促销活动，例如掌握商圈在什么时 候举办重要活动，附近的上班族 在哪一天发薪水等情报等，来举办相应的、恰当的促销活动。 3. 开拓新顾客 老顾客反复到店铺消费的次数到底有限，而且不能保证只要店铺举办促销活 动，老顾客就会反复来店铺消费 。因此，必须开拓新顾客。据调查，若每月未`获得八~十二%的新顾客，则 全年的销售额将比上一年减少， 由此可以说新的商机由新顾客带来，如果不考虑如何开拓新顾客，那么店铺 的经营之路将愈来愈窄，甚至可 能被堵住。 店长必须预测促销带来的销售额 无论哪种类型的店铺都一定会拟定下一年度的销售计划和销售目标，一般是 根据上一年度和本年度的变化情 况，测算出下一年度的销售额的目标值。然而，用此方法定立的销售额目标 值，难以取得较大的成果。因为 此方法缺少（由促销活动获得的销售额Add on sales ）的计算。 举例，某店铺根据上一年的销售额与今年的变化情况，测算出下一年度的销 售目标为一千万元，如何达成目 标值? 关键在于 ”