服装销售逼单讲解.pptVIP

? 把模糊的问题清晰化 顾客：“这个款式穿起来不太好看” 导购：“恩，看来您是非常注重搭配的人，主要是觉得哪个地方不太合 适呢？” 顾客：“说不出来，反正觉得不太适合我” 导购：“是面料、款式、还是颜色方面呢？我可以根据您的需求为您搭 配更合适的” 顾客：“好像是风格不太合适，这个款式太时尚了，不够大众化！” 导购：“噢，这么说您是想挑一件款式比较简约大方的，是这样吗？ 顾客：“是的” 情景 1 顾客：“ 这个牌子感觉很一般！” 导购：“谢谢您对我们品牌的关注，如果您能给我们提出点建议就更好 了，您主要是对产品不满意还是对我 们的服务有更好的建议 呢？” 顾客：“款式很普通，价格也不便宜” 导购：“您觉得款式的设计的风格不太喜欢？还是找不到满意的颜色？” 顾客：“这些款式不太特别！“ 导购：“哦，这么说小姐平时都比较喜欢穿时尚个性一点的衣服，对吧？” “哦，这么说您家里时尚个性的衣服一定很多，是吧？” 顾客：“恩，差不多吧！” 情景 2 辨别异议的真假 ( 假定成交法 ) 情景模拟： 顾客：“必须要买满 500 才送 VIP 吗？那我买两件衣服都 不送啊，那算了！” 导购：“我很能理解，如果我给您办理 VIP 卡，您是现金 还是刷卡 ? ” 情景模拟 2 ： 顾客：“这个价格太高了，能打个折吗？” 导购：“我很能理解 , 假如我向店长申请到 8 折优惠的价格， 您是拿几件呢 ? ” 情景模拟 3 ： 顾客：“这个款式还行，但你们这个牌子的面料，老爱起 球” 导购：“感谢您对我们品牌的关注，如果我能保证这种面 料穿着舒适不易起球，您今天是现金还是刷卡？” 永远不要做无理由的拒绝 辨别异议的唯一性 ( 测定成交法 ) 情景模拟： 顾客：“这件裙子颜色有点花了！” 导购：“一听就知道您平时穿衣比较讲究，呵呵，那您是除了感觉衣 服比较花俏之外，其他的都挺合适对吗？” 顾客 1 ：是的，其他都挺好的，就感觉太花俏了！ 导购 ：这个款我们这里还有两个其他颜色，拿给您看一 下，款式一样，但色彩比较淡雅，不会看起来太 花俏 顾客 2 ：还有，裙子好像有点短，如果能长一点就会更好！ 导购 ：“恩，小姐平时应该是穿中裙比较多，那您除了觉得裙子颜色 太花俏，和长度有点短之外，其他的都挺合适对吗？” 顾客 ：是的！ 辨别异议的唯一性 ( 测定成交法 ) ? 是不是唯一问题 ? 让她承诺除了这个问题没有其他问题 ? 让她承诺解决了这个问题后，就可以成交 3 、掌握处理常见顾客异议的方法与技巧 1 ）转折处理法 2 ）补偿法 3 ）太极处理法 4 ）询问法 5 ）转化法 6 ）忽视法 7 ）预先框式法 8 ）解释法 1 ）转折处理法 情景模拟 1 ： 顾客：“这件裙子颜色有点花了！” 导购：“是的，这件裙子是比较花俏，一听就知道您平时穿衣比较讲 究，可是这种花色是今年最流行的波西米亚风格，体现一种热 带风情，好多人专门上门找这种裙子呢” 关键词： 是 …… 可是 …… 练习： 顾客：“这件 TShirt 颜色太浅了，容易脏” 2 ）补偿法 情景模拟： 顾客：“你看 *** 品牌，跟你们这个裤子款式差不多，我试了之后裤子 的 弹力比你们的更好。” 导购：“是的，您说的对，我们裤子的弹力相对是小一点，同时这也 是在国家推荐的弹性纤维最佳含量范围内，它贴身但不紧身，而且， 挑选裤子最主要的 是看裤型，我们一流的剪裁，合理的设计，能立刻 呈现修长双腿的效果，另外，挑裤面料也很重要，如果裤子穿起来不 舒服，一整天都不舒服，您说是吧？ 点评：用一流的剪裁、舒适的面料 2 点弥补弹力的不足，从而提高产品 的整体优势 关键词： 是 …… 同时 …… 而且 …… 练习： 顾客 ：“这件毛衣领口太低了” 3 ）太极处理法 情景模拟： 顾客：“我这身材穿啥都不好看！都没信心买衣服了” 导购：“也不是啊小姐，世界上没有十全十美的身材，正是因为感觉 自己身材不是特别满意，才需要加以设计，来修饰自己不满意