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办事处运作业务执行手册（9-11章）销售运作部2007／07／06目 录第九章 办事处市场基础工作第十章 渠道业务执行标准指引第十一章 提升销量的四种方法办事处市场基础执行工作市场基础工作实质：——突显产品在售点的优质表现，实现“看得到”的市场目标。售点生动化定义：——生动化是在终端点上对产品、广告品、市场设备和冷饮设备的陈列与管理所做的一切工作。生动化执行标准生动化的作用：争取全系列产品的陈列空间刺激可扩展的冲动性消费量保证合理的库存，避免断货定期循环产品，确保新鲜口味提高客户和公司的销量/利润建立品牌形象，提升品牌价值 业务销售工作的灵魂部分标准生动化的十项原则产品放在醒目的位置；同类产品集中陈列；同一包装平行陈列；同一品牌垂直陈列；中文商标统一朝外；正确使用广告品及冷饮设备；增加陈列面,在饮料区以外至少有一个多点陈列 ;产品循环按照先进先出原则;有正确明显的价格标示;做好产品和设备的清洁工作,剔出不良品;渠道业务执行标准指引一、分渠道铺货标准：（详见《分渠道必备SKU标准》 分渠道铺货标准明确了各主要渠道终端售点的产品进店要求，如果能达到相应的标准，则表明该售点是一个达标的有效铺货售点。渠道业务执行标准指引-1二、售点陈列指引 1、基础陈列 货架陈列 地堆陈列 冰箱陈列渠道业务执行标准指引-2 2、多点陈列收银台及快速通道面包区、休闲食品区与果蔬区 风冷柜（冷链区）关联相关的引导性消费信息销售与市场——关系销售由市场开始， 但是由执行来驱动！销量与市场基本公式销量公式：销量=服务客户数×活跃客户数×单店销量市场公式：市场=人口×购买比例×购买数量×购买次数消费者 驱动要素促销是我们在建设好塔底基础后的行为!提升销量的几个方法方式一：提高单店销量1．差异性的促销来吸引更多的人流量到店内。2．优良的客户服务吸引消费者光顾。3．提高我司产品的全系列铺货，在不同渠道以不同的必备包装来迎合不同类型的消费者。4．持续不断的促销活动和明显的信息告知刺激消费者重复购买。 提升销量的几个方法方式二：增加活跃客户数1．了解区域内所有的客户数量。2．不断地开发新客户，超市、学校、批发商等重要零售店应该成为我们重点的服务客户。3．使我们的价格/促销政策能真正执行到零售点；在乡镇的区域我们可以通过经销商进行进货奖励大量地开发批发商。4．进行持续不断的促销激活旧客户。5．计划性线路服务的基础上提高铺货成功率。6．针对不同的渠道客户推进不同的产品和政策提升销量的几个方法方式三：提升售点产品生动化执行水平 1．不断提高生动化水平从而促进消费者的冲动性购买。2．保证所有的产品冰冻化，处于口感最佳的温度5-8摄氏度。3．零售价格管理，确保产品拥有竞争力的价格。4．加强生动化建设的创造力，树立产品的优势表现——“看的见”提升销量的几个方法方式四：加强客情关系的建设1．严格按照计划性线路进行售点服务。2．提升业务拜访技能。3．重点客户的主管责任制要求。4．提高服务质量-售点服务卡、服务热线、费用核销等5、主管的定期回访制度与跟线制度我们知道吗？集团3年的销售目标规划： 销售额突破100亿元基本的计算方法-目标实现 中国人口：10亿 人均达到10元以上可以实现100亿。 人均达到15元以上可以实现150亿。。。。 人均达到20元以上可以实现200亿。。。。 用市场公式算算。。。。。。。。。。。 说明:我们还有很大的潜力和很多的发展机会!!!目标实现 每天两杯果汁 健康生活每一天 ! 重视销售运作改善运作标准Planned callsCalling StepsPlan the callGreet the customerCheck all advertising materialProduct merchandisingAccount developmentOrder-takingThanking the customerFollow upCalling StepsPlan the callGreet the customerCheck all advertising materialProduct merchandisingAccount developmentOrder-takingThanking the customerFollow upCalling StepsPlan the callGreet the customerCheck all advertising materialProduct merchandisingAccount developmentOrder-takingThanking the customerFollow upCalling StepsPlan the callGreet the customerC